영업 25시-고객과의 첫 만남, 자기소개의 중요성

전태욱 팀장 | 기사입력 2021/11/29 [00:00]

영업 25시-고객과의 첫 만남, 자기소개의 중요성

전태욱 팀장 | 입력 : 2021/11/29 [00:00]

보험영업은 전통적으로 지인과 소개시장을 통해 성장했다.

 

그러나 시대가 변할수록 보험산업의 환경이 변화함에 따라 전통시장과 함께 인터넷 다이렉트, 온라인 매체, DB산업, 오프라인 상담소 등 새로운 형태의 시장이 형성됐다.

 

시장 구분에 관계없이 고객과의 첫 만남에서 가장 중요한 것은 무엇일까? 바로 보험설계사의 자기소개다. 

 

고객을 처음 만나게 됐을 때 내가 상대방을 알아가는 과정이 우선되는 것이 아니라 내가 어떤 사람인지 고객에게 소개하는 과정이 더욱 의미 있는 시작을 갖는다. 

 

간혹 지인 관계였을 때 혹은 지인이 소개해 준 고객과의 만남에서 자기소개를 생략하는 경우가 발생한다. 가까운 사이라서 아는 사람이 연결해줬기에 그 도입부를 간략하게 하는 것은 그 사람과 담당자를 연결하는 첫 만남 자체를 굉장히 가볍게 만드는 요인에 해당한다. 

 

보험 상담은 문의가 있는 고객의 신청으로 전문 설계사의 출장으로 진행하는 만남이다. 우리가 DB고객을 만났을 때와 지인을 마주했을 때 또는 기존 고객의 소개로 이어진 상담 모두에서 내 소개는 다름이 없어야 한다. 

 

영업인의 목표는 그 사람과의 관계를 통해 계약을 이끄는 것 아닌가? 형식적인 소개에 그친다면 고객 입장에서는 대한민국에 무수히 존재하는 40만명의 설계사와 내가 다를 게 없다. 

 

혹여 계약으로 이어졌다 할지라도 그 사람이 진행한 계약은 지인 관계라서 나의 지인이 연결해 준 사람이어서 할 수밖에 없던 것이고 유지율 또한 떨어진다.

 

그렇다면 자기소개는 어떻게 하는 것이 효과적일까? 필자는 다음 3가지를 반드시 강조한다. ▲내가 어떤 비전을 갖고 보험 영업을 시작했는지 ▲어떤 목표와 가치관을 갖고 있는지 ▲이 귀한 시간을 함께하고 있는 조직이 어떤 곳이고 왜 성장할 수밖에 없는 곳인지다.

 

목적을 강하게 두는 것과 그 목적을 위해 준비를 하는 것에 차이는 크다. 위 사항에 대한 확신을 갖고 자기소개를 명확히 한 다음 상담을 시작하는 것과 그 어떤 멘트도 없이 바로 상담 모드로 돌입하는 것의 차이는 분명하다. 

 

특히, 왜 이 보험영업을 하는 이유와 이 소중한 시간을 함께하고 있는 조직에 대한 설명을 강조한다. 보험시장의 인식은 종사하는 설계사 본인이 더욱 잘 알고 있다. 물론 그 이유까지 말이다. 

 

역량 있는 사람만이 살아남지만 진입장벽이 낮은 시장이란 인식이 잡혀 있기에 우리 자신이 더욱 확고한 생각을 가져야 한다. 보험업에 대한 확신이 더욱 강해야만 이 시장에서 본인의 신뢰도를 높일 수 있다. 

 

보험업에 뛰어들어 1년 이상 근속하지 못하고 그만두는 비중이 60%가 넘는다. 분야에서 절반 이상의 인원이 떠나는 것이다. 

 

1개월이든 1년이든 누구에게나 시간은 귀중하다. 무의미한 시간이 가장 큰 낭비임을 영업인들은 알고 있다. 종사자가 자신의 직업에 대한 확신이 부족했을 수도 있지만 그 사람을 제대로 성장시키지 못한 조직의 책임도 크다. 

 

보험은 고객의 보장 자산이자 그 사람의 재무설계의 주요 역할을 한다. 어떻게 준비하느냐에 따라 든든한 버팀목이 돼줄 수 있고 고객과 그 가족의 재무 체계를 한 방에 무너뜨릴 수도 있다. 

 

의사가 환자를 살리는 직업이라면 우리는 환자의 가족을 살리는 직업이다. 그 중요한 직무를 수행하는 담당자가 본인에 대해 진행하는 자기소개가 어떤 의미를 갖는지 함께 느껴주시기 바란다.

 

전태욱 프라임에셋 150본부 PS자산관리지사 팀장

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