현장컨설팅-가망고객 확보가 최선이다

아주 작은 가능성이라도 있다면 노력하라

최윤호 대표 | 기사입력 2021/11/29 [00:00]

현장컨설팅-가망고객 확보가 최선이다

아주 작은 가능성이라도 있다면 노력하라

최윤호 대표 | 입력 : 2021/11/29 [00:00]

옛날 군대에 입대할 때 흔히 듣는 이야기 중에 이런 것이 있었다.

 

“방금 지나간 사람 봤어요?”, “아뇨 사람은 못 봤는데요. 군인은 지나갔는데…”

 

웃자고 만든 얘기지만 듣는 군인 입장에서는 일반인과 경계를 느낄 수밖에 없는 슬픈 이야기였다. 

 

안타깝지만 내 자신이 보험설계사를 하면서 그런 경계를 느낀 적이 많다. ‘이 세상은 설계사와 가망고객, 두 부류의 사람들로 분리가 돼있는 건 아닐까?’하는 심리적인 분리도 스스로 만들어 낸 적이 있다. 

 

어떻게 보면 고객의 거절에 영업이 어려워지고 심리적으로 위축되면서 자연스럽게 경계를 만들어 낸 것이 아니었을까? 영업을 영위하는 3D 직업 중 하나가 설계사다. 그만큼 어렵고 힘든 직업이라고 한다. 

 

가장 큰 이유는 고객의 거절이 다른 직업보다 많기 때문일 것이다. 그래서 더 많은 사람을 만나야 하고 더 많은 사람에게 영업해야 결과물을 만들어 낼 수 있다. 

 

그런데 역으로 생각하면 같은 보험영업을 하는 모든 설계사를 합해 20여만명이고 그 외의 우리나라 인구수를 5000만명이라고 한다면 보험의 특성상 당연히 나머지 4980만명이 가망고객이 된다. 어마어마한 인구가 가망고객이라는 점이다. 

 

그렇다면 다른 영업직과 비교해서 나쁘지 않은 영업환경이다. 물론 보험영업에서는 가망고객의 조건이라는 기준이 있다. 

 

건강해야 하고 납입능력이 있어야 하고 만날 수 있어야 하고 회사의 가입조건에 해당해야 하고 마지막으로 보험에 대한 니즈가 있어야 한다. 당연히 그 조건에 그 모든 사람들이 해당되지는 않는다. 하지만 그런 조건에 부합되는지는 만나보지 않고는 알 수 없다. 

 

그렇다면 일단 모든 사람을 가망고객의 대상으로 볼 수 있다. 그렇게 많은 가망고객 중에 설계사 자신이 지금 당장 만날 수 있는 사람이 과연 몇 명이나 될지 생각해보면 실제로는 암울할 수도 있다. 

 

그러나 그 모든 사람이 가망고객이라는 것은 바뀌지 않는다. 결국 자력으로 가망고객을 발굴할 수 있는 능력을 키워야 한다. 

 

가망고객발굴에 어려움을 겪는 설계사는 DB가 확보된 곳에서 영업하려고 한다. 속칭 DB영업이다. 그러기 위해서는 DB에 상응하는 비용을 내야 한다. 

 

그 또한 양질의 DB를 찾아내기 어렵지만 최소한 만날 기회를 제공해주기도 한다. 하지만 더 이상 DB가 확보되지 못하는 상황이 벌어지면 설계사라는 직업을 포기할 수밖에 없다. 

 

아무리 어려워도 설계사 자신의 힘으로 가망고객을 확보해야 한다. 소개, SNS, 전단지 등등 아주 작은 가능성이라도 있다면 노력해보자. 최소한 그렇게 해보면 가야할 길이 보인다. 

 

비용을 들이며 쉽고 편한 방법을 쓰는 것이 문제가 아니라 시간을 들이고 발품 팔아 얻은 가망고객이 더 오래가고 충성도가 높은 고객이 된다는 것이 정설이기 때문이다.

 

최윤호 한국융합마케팅 대표

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