현장컨설팅-소개란 무엇인가

철저하게 연구하고 고민해야 나온다

김진녕 대표 | 기사입력 2021/11/22 [00:00]

현장컨설팅-소개란 무엇인가

철저하게 연구하고 고민해야 나온다

김진녕 대표 | 입력 : 2021/11/22 [00:00]

코로나19 장기화에 따른 사회적 거리두기와 언택트 분위기에 따라 다양한 비대면 영업방식들이 증가했다. 

 

우리 보험영업의 전통적인 대면방식도 많이 변화돼 가고 있다. 

 

분명한 것은 세일즈의 천국 미국에서도 소개영업(prospecting)이 대부분의 세일즈 분야에서 주류이며 어느 보험사나 영업을 오래하고 잘 하고 3W를 해가고 있거나 그 보험사의 상위 설계사그룹을 보면 역시 고객관리를 잘하고 소개를 잘 받는다.

 

보험영업에서 소개에 대해 몇 가지 잘 못 알고 있는 부분을 짚고 넘어가보고자 한다. 

 

고객이나 지인에게 소개를 부탁하면 ‘아, 그 친구도 보험 많을거야’, ‘그 사람 주변에도 보험영업 하는 사람 많을 텐데’라는 반응이 대부분일 것이다. 

 

이는 소개해 달라는 것이 바로 계약을 할 사람을 알려달라는 선입견이 있어서 일 것이다. 분명한 것은 보험을 당장 계약할 사람을 소개해 달라는 것이 아니라 상담이나 상품에 대해 이야기할 수 있는 사람을 소개해 달라는 것인데 말이다.

 

이것을 심지어 설계사도 처음부터 잘못 배워 계약할 사람을 소개해 달라는 식으로 접근하고 있으니 안타깝다. 고객에게 분명히 상담이 필요한 사람, 보험정보가 필요할 사람을 소개해 달라고 정확히 전달해야 한다. 

 

두 번째, 소개를 제대로 못 이끌어낸다는 것이다. 

 

당장 당신에게 가장 친한 친구 3명만 적어보라고 하면 그게 당장 떠올려지나? 취미나, 종교, 비슷한 인연과 상황을 공감하는 사람이 연상이 되도록 유도하고 이끌어 내야 한다. 

 

초회면담 때만 질문을 많이 하는 게 아니다. 소개를 받을 때 딸랑 이름과 연락처만 받으면 그건 그냥 길바닥에 돌아다니는 ‘막DB’와 뭐가 다른가? 

 

소개가 시작되면 그 사람의 취미, 고향, 성향, 재무관심도 등을 계속 물어봐라. 일반적인 질문에서 시작해서 점점 사적이고 개인적 질문으로 좁혀 나가야 된다. 

 

처음에 쉽게 대답을 시작했는데 다른 질문을 대답 안 하기는 어려운 것이다. 사람은 심리적으로 자기가 한 말에 갇히게 된다. 아울러 자꾸 대답하게 되며 같이 공범(?)이 되는 것이다. 

 

그냥 전화번호만 달랑 건네준 사람과 소개해주려는 사람의 정보까지 일일이 공개해버린 사람하고 누가 더 그 진행과 결과에 관심과 책임을 느낄까?

 

진지하고 열심히 준비하고 연구하고 연습하는 것이 바탕이 돼야 하는데 이같은 부분이 부족한 설계사가 아직 많은 것 같다. 

 

안 하는 건지, 못 하는 건지 그러면서 대수의 법칙이랍시고 계속 들이대기만 하면서 요행을 바라고 있는 것은 아닌지 의문이 든다.

 

계약은 어쩌다 운이 좋아 나올 수도 있지만 내 경험과 주변 동료, 후배들을 보면 철저하게 연구하고 고민하지 않으면 소개는 절대로 나오지 않는다.

 

김진녕 지에이코리아 애논중앙사업단 대표 / 우석대 겸임교수

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