현장컨설팅-공감대 형성은…

세일즈 성공의 중요 요소임을 잊지마라

김용재 지점장 | 기사입력 2021/02/22 [00:00]

현장컨설팅-공감대 형성은…

세일즈 성공의 중요 요소임을 잊지마라

김용재 지점장 | 입력 : 2021/02/22 [00:00]

공감대 형성은 세일즈 과정에서 세일즈맨의 영향력을 극대화해주는 가장 강력한 테크닉 중 하나다. 공감대가 형성되면 미묘한 친화력이 생겨나 고객이 거의 믿을 수 없을 정도까지 그들의 마음을 당신에게 활짝 열어 보이도록 해준다. 

 

일단 고객과 공감대가 형성되면 고객은 당신이 자신과 닮았다고 생각하고 당신에게 호감을 느끼게 된다.

 

일반적으로 사람들은 자신과 비슷한 점이 있는 사람들에게 호감을 느끼기 때문이다. 유능한 보험설계사는 자신의 커뮤니케이션 패턴을 모든 고객의 커뮤니케이션 패턴에 맞게 바꿈으로써 설계사와 고객사이의 유대감 및 상호 신뢰와 이해를 창출한다. 

 

두 사람이 서로의 입장을 이해할 수 있고 의기가 투합하며 서로의 감정을 잘 읽을 수 있을 때 공감대가 형성된다.

 

한 조사에 따르면 사람들은 자신과 관계없는 사람보다 관계가 있는 사람에게 물건을 구입하고 그 사람의 의견에 동조하며 그 사람을 지지하는 경향이 강하다고 한다. 

 

직장에서나 사교모임에서 누군가를 만나자마자 호감을 느끼게 되는 경우가 있다. 처음 만나는 사람인데도 불구하고 마치 특별한 관계나 유대감이 형성된 것처럼 느껴진다. 

 

상대와 대화를 나누고 마침내 서로에게 공통점이 많다는 사실을 깨닫게 된다. 30분도 안 돼 평생 알고 지냈던 것 같은 느낌을 받게 된다. 이것이 바로 공감대의 마술이다. 공감대란 다른 사람과 긴밀한 유대를 맺었다는 느낌을 말한다. 

 

설득의 근본은 상대방에게 영향력을 행사하는 것이다. 당신이 커뮤니케이션에서 공감대를 형성하면 상대방에게 훨씬 더 쉽게 영향력을 행사할 수 있다. 

 

이러한 법칙은 모든 종류의 인간관계에 적용된다. ‘조화, 일치, 화합’이라는 공감대의 사전적 정의는 커뮤니케이션에 있어 공감대가 얼마나 중요한지 말해준다. 공감대는 모든 커뮤니케이션을 통한 상호작용을 이끌어 나가는 중심 개념이다. 

 

고객과 공감대를 형성하는 것은 모든 세일즈 상황에서 매우 중요하다. 만일 고객과 공감대를 형성하지 못하면 본격적인 세일즈 과정에 들어가기도 전에 고객이 등을 돌릴 수도 있다. 따라서 세일즈과정 전체에 걸쳐 공감대를 형성하고 유지하는 것은 가히 필수적이라 할 수 있다. 

 

만일 당신이 세일즈 과정의 어떤 시점에서 고객과의 공감대가 사라진 것을 느낀다면 다시 공감대를 형성한 다음 세일즈프로세스를 추진하는 것이 좋다. 우리가 적절한 질의를 통해 고객이 많이 말하게 하고 우리가 경청을 많이 하는 것 또한 공감대를 형성하고 동조를 얻어내기 위함임을 잊지 말아야 한다.

 

김용재 지점장 NH농협생명 압구정지점

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