현장컨설팅-‘스몰데이터’를 주목하자

개별고객 니즈 정확하게 파악해야

이광석 본부장 | 기사입력 2021/01/11 [00:00]

현장컨설팅-‘스몰데이터’를 주목하자

개별고객 니즈 정확하게 파악해야

이광석 본부장 | 입력 : 2021/01/11 [00:00]

신축년 새해가 밝았습니다. 매년 반복되는 새해지만 올해의 시작이 유독 특별하게 느껴지는 이유는 지난해 그간 유래 없던 어려움을 겪었기 때문일 겁니다. 힘든 시간을 잘 견뎌낸 보험설계사분들 모두 수고하셨습니다. 

 

오늘은 스몰데이터에 대한 얘기를 해보려 합니다. 빅데이터만큼 널리 알려진 개념은 아니지만 영업현장 최일선의 보험설계사들에게는 더 유용할 수도 있을 것이라는 생각입니다. 

 

스몰데이터는 미국의 브랜드 마케팅 전문가 마틴 린드스톰이 제시한 것으로 알려져 있습니다. 개인의 취향과 라이프스타일 등 사소한 행동에서 나오는 지극히 개인화된 데이터를 의미합니다. 

 

오늘날 시장의 흐름과 고객의 니즈, 성향, 소비패턴 등은 매우 다양하고 빠르게 변화합니다. 디지털기술의 비약적 발전은 이같이 방대한 정보를 효율적으로 취합하고 분석해 다수가 속한 집단의 공통적 특징을 어렵지 않게 도출해낼 수 있는 수준에 이르렀습니다. 이것을 빅데이터라 부릅니다. 

 

빅데이터는 보험업계의 성장동력을 논할 때면 빠짐없이 등장합니다. 물론 통계를 기반으로 하는 보험업의 특성상 신뢰도 높은 방대한 정보를 통해 유의미한 결과를 산출할 수 있는 빅데이터의 활용은 업계에 많은 발전을 가져올 수 있는 요소입니다. 

 

보험사는 빅데이터를 활용해 보다 많은 고객의 니즈를 충족할 수 있는 보험상품과 서비스를 개발할 수 있습니다. 그러면 우리는 이를 가지고 고객과 만나 영업활동을 하겠지요. 여기서부터는 이제 우리의 역할입니다. 

 

그러나 개인의 세세한 특성까지 파악하기 어렵다는 점에서 빅데이터의 한계는 분명합니다. 이미 진행된 과거의 정보를 토대로 한다는 점에서도 그렇습니다. 적어도 아직까지는요. 

 

이를 보완하기 위해 필요한 것이 스몰데이터입니다. 어쩌면 빅데이터로는 찾을 수 없던 돌파구를 새로운 관점에서 찾아낼 수도 있습니다.

 

보험영업의 측면에서 말씀드리자면 어떤 상품도 백이면 백 모든 고객을 온전히 만족시킬 수는 없습니다. 이는 같은 성별에 연령대와 직업, 거주형태, 경제적 수준이 비슷한 경우라도 마찬가지입니다. 

 

어떤 고객은 다양한 특약으로 넓은 보장을 원하는가 하면 또 어떤 고객은 기본보장만을 넉넉하게 준비하길 원하는 경우도 있죠. 제아무리 다수를 고려해 만들어진 상품이라도 내가 만나는 고객이 그 다수에 포함될지는 알 수 없습니다. 

 

그래서 고객의 성향을 상세하게 파악해야 합니다. 단순한 수치, 평균, 통계만이 아니라 그 속에 있는 개별 고객의 니즈를 포착할 수 있어야만 이를 충족할 수 있는 설계와 효과적인 신계약 창출도 가능합니다. 

 

혹시 고객과 상담할 때 약간은 머뭇거리는 듯한 태도나 말투를 느껴본 적이 있으시지 않나요? 아니면 반대로 흡족해하는 모습이나 만족스러운 표정은요? 언제, 어떤 부분에서 그렇던가요? 

 

이것을 기억하세요. 바로 그 포인트가 우리 현장의 설계사들만이 알아낼 수 있는 고객의 스몰데이터가 될 수 있습니다. 

 

이광석 메리츠화재 역삼MFC2본부 본부장

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