영업 25시-가망고객 발굴의 실행

이승철 RFC | 기사입력 2020/11/16 [00:00]

영업 25시-가망고객 발굴의 실행

이승철 RFC | 입력 : 2020/11/16 [00:00]

가망고객의 범위를 어디까지라고 생각하십니까? 아는 사람? 친한 사람? 또는 편하게 연락할 수 있는 사람인가요? 신인시절 휴대전화에 저장된 명단을 적어보았습니다. 육성실에서 낸 과제였습니다.

 

이름이 적힌 사람들이 바로 가망고객이라는 답. 순간 머릿속이 아득했습니다. 종이에 적은 이름은 가망고객도 아닌 나의 친구와 가족, 친척이니까요. ‘고객이 없구나’ 낙심하며 고민에 빠졌습니다.

 

그때 지점장님이 말했습니다. ‘가망고객이란 접근할 수 있는 사람이지 지금 당장 계약을 받을 수 있는 사람들이 아니다’라고 말입니다. 세일즈 프로세스 7단계를 설명해주시며. 모든 단계는 다음 단계를 위한 유기적인 과정이라는 말과 함께. 

 

그리고 명백해졌습니다. 전화할 수 있는 사람이 바로 가망고객이라는 것을 하지만 다시 찾아온 고민 전화해서 무슨 말을 할까? 어떻게 의사를 전달해야만 부담스럽지 않게 내 가망고객으로 만들까?

 

가장 먼저 대학에서 전공한 경영학을 접목해 보았습니다. 20대, 30~40대, 50대로 세분화해 각 연령층이 가진 니즈를 파악했습니다. 20대에게는 이성 친구를 통한 소개팅 주선을, 30~40대에게는 자녀교육에 관한 이슈를, 또 50대에게는 혈압과 혈당체크를 수시로 제공했습니다.

 

그 결과 많은 만남으로 고객을 확보할 수 있었습니다. 고객의 자녀 과외를 하며 입소문을 탔고 소개영업 건도 늘어났습니다. 세대를 막론하고 먼저 다가가는 것 물론 어색해하시며 호의를 불편하게 여기시는 고객들도 있었습니다.

 

“괜찮아요. 승철씨도 바쁘실텐데.” 저는 말했습니다. “영업사원이 직접 말하기 부끄럽지만 제가 그렇게 바쁘지 않습니다.” 세대별로 고객을 세분화하고 연령층에 맞는 니즈를 공략하자 고객의 마음의 문도 천천히 열리게 됐습니다.

 

세일즈의 원동력은 무엇일까요? 첫째, 매출입니다. 영업사원의 숙제인 실적은 주 마감으로 이루어지는데 위와 같은 방법으로 활동량을 늘리면 매출은 활동량에 비례해 확실한 성장을 이룹니다. 그것이 슬럼프를 극복하는 것을 넘어서 슬럼프가 오지 않는 비결입니다.

 

둘째, 영업비입니다. 영업사원은 월급을 받는 것이 아니기 때문에 매출에 따르는 비용 즉 영업비를 제외한 금액이 실제 본인의 소득입니다. 500만원을 버는 게 중요한 게 아니라 500만원을 저축하자라는 마음으로 활동해야 합니다.

 

셋째, 계약유지율입니다. 롱런하기 위해 고객과 끈끈한 유대감을 쌓는 것이 무엇보다 중요합니다. 어느 날 상담고객의 증권을 회수하게 되었는데 유독 증권 하나만은 보여주시지 않았습니다. 

 

이유를 물어보니 고객과 각별한 설계사와 맺은 계약건이었습니다. 설사 오류가 있다고 해도 해당 설계사와의 맺은 계약은 유지하고 싶다라는 것이었습니다. 아차 싶었습니다. 나에게도 이런 고객이 있는가 생각하게 된 계기였습니다.

 

위에서 말한 가망고객 발굴을 위한 방법들도 꾸준한 만남이 있었기에 실적이라는 결과를 얻을 수 있었던 것 같습니다. 지금도 생각합니다. 고객을 찾는 것 이전에 고객이 진정 원하는 것이 무엇인가 말입니다. 지금 당장 출발하고 실행하세요. 시작이 반입니다.

 

이승철 KB손해보험 희망지점 RFC

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