인터뷰-최충현 ABL생명 동부지역단 동대문지점 지점장

“팀장중심 조직 체계적 관리가 좋은 성적 재료”
설계사별 주요시장·고객특성 살펴 영업가족에 제공

정두영 기자 | 기사입력 2020/10/12 [00:00]

인터뷰-최충현 ABL생명 동부지역단 동대문지점 지점장

“팀장중심 조직 체계적 관리가 좋은 성적 재료”
설계사별 주요시장·고객특성 살펴 영업가족에 제공

정두영 기자 | 입력 : 2020/10/12 [00:00]

[보험신보 정두영기자] 최충현 ABL생명 동부지역단 동대문지점 지점장의 솔선수범의 리더십이 주목받고 있다.

 

지난해 12월 부임한 이후 우수한 실적으로 점포를 이끄는 등 상반기 ‘ABL Award’에서 지역단이 전국 최고조직으로 선정될 수 있도록 하는데 이바지한 것이다.

 

여전히 회사 상위 5% 내 성적을 올리는 등 승승장구하고 있는 최 지점장의 노하우를 들어봤다.

 

▲꾸준히 좋은 성적으로 지점을 이끄는 비결은

-팀장들을 중심으로 조직이 체계적으로 운영되고 있는게 가장 큰 비결인 것 같다.

 

우리 지점은 크게 ‘오전개척팀’, ‘밤개척팀’, ‘관심고객관리팀’ 등으로 나뉜다. 오전개척팀은 낮에 운영되는 동대문상가의 소매점포 등을 돌며 고객을 확보하고 있다.

 

밤개척팀의 경우 오후 9시부터 새벽 3시까지 의료도매시장을 공략한다. 관심고객관리팀은 양질의 고객DB를 바탕으로 계약을 성사시키고 있다. 이들이 영업력을 최대한 끌어올릴 수 있도록 지원하는 것이 나의 임무다.

 

▲또 다른 비결은

-영업가족들이 활동하는 데 어떤 도움을 줄 수 있을까 항상 고민한다. 설계사별 주요 시장과 고객 특성을 분석하고 고객의 입장에서 필요한 니즈를 보험상품과 매칭시키기 위해 다각도로 살핀다.

 

동대문시장의 경우 상대적으로 젊은 고객들의 소득이 높다. 그러나 일이 바쁘다보니 소득이 많은 만큼 자산관리가 제대로 이뤄지지 않고 있다. 이에 자산관리 컨설팅 등에 초점을 맞춰 고객을 확보하는 방법을 영업가족들에게 제시해준다.

 

▲계약유지율 관리도 잘 되고 있다는데

-현재 13회차 계약유지율은 94.5%, 25회차의 경우 89.8%를 기록하고 있다. 업계 평균을 상회한다. 이는 정도영업에 힘쓴 덕분이다.

 

우선 부실계약이 유입되지 않도록 영업가족들에게 완전 판매 프로세스를 준수하도록 독려하고 시책을 받는데 급급해 무리하게 계약을 진행하는 것은 원천 차단하고 있다, 소득 관리에 신경을 쓰는 것도 크다. 

 

단순히 유지율이 관리를 잘해야 한다고 얘기만 하는 것이 아니라 계약이 깨졌을 때 수수료가 얼마나 감소하는 예측자료를 분석해 보여준다. 

 

▲앞으로의 계획은

-지점장으로 가장 우선하는 것은 영업가족과의 신뢰, 고객과의 신뢰다. 이 신뢰를 쌓는 일이 곧 조직이 성장할 수 있는 비결이라고 생각한다.

 

 직전에 근무했던 지점이 통폐합 위기에 처해 있을 때도 상황을 원망하기 보다는 함께 일하는 영업가족과의 약속, ‘소득을 올려주겠다’는 그 약속을 지키기 위해 밤낮으로 뛰어다녔다. 

 

이 결과 통폐합 위기에 처했던 지점이 3년 넘게 더 유지됐다. 어려움을 극복한다는 것은 바로 지금 내가 할 수 있는 일에 집중해서 최선을 다한 결과물이라는 사실을 그때 몸소 체험했다. 

 

설계사들과 신뢰로 쌓은 돈독한 관계는 지금까지도 이어져 예전에 함께 일했던 분들과 아직도 안부를 주고 받는다. 이같은 마음가짐을 흔들리지 않고 유지한다면 지금보다 더 좋은 관리자로서 회사에서 인정받을 수 있을 것이다. 

 

정두영 기자 jdy0893@insweek.co.kr

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