현장컨설팅-3년차 설계사가 시도할수 있는 위기전략···

고객이 가입한 보험의 장점등을 친절하게 설명

신윤순 원장 | 기사입력 2020/06/29 [00:00]

현장컨설팅-3년차 설계사가 시도할수 있는 위기전략···

고객이 가입한 보험의 장점등을 친절하게 설명

신윤순 원장 | 입력 : 2020/06/29 [00:00]

Q 보험설계사는 사람만나는 업무가 전부인데 강제된 환경으로 시도하기 어려우니 답답하고 짜증나서 조울증 올 것 같아요.

 

영업을 아주 잘 했던 것은 아니지만 좀 더 열심히 하면 나아진다는 비전이 있었고 고연봉 선배들을 보며 큰 꿈도 가져 볼 수 있었어요.

 

예비 활동비로 조금씩 모았던 통장잔고 털어 생활비 주고 나니 전시상황의 긴장감이 있어요.

 

3년차 설계사로서 시도해 볼 수 있는 위기전략이 있을까요.
    
A '오늘은 좋은 일이 있을 거야', '다 잘 될 거야' 등의 긍정주문을 읊조려 보세요.

 

칭찬으로 하루를 시작하는 것도 좋아요. '조금 일찍 일어나니 여유 있지 참 잘했어', '아침밥을 먹고 출발하니 든든하지 참 잘했어'.

 

세수하면서 또는 출근길에 환한 미소가 지어질 때 까지 읊조리세요. 모두가 어려운 환경에서는 영업기술이 아니라 정신이 승부를 가리거든요.

 

이론적으로 증명할 수는 없지만 최악의 마이너스 상황에서도 긍정의 밝은 미소는 늘 플러스 상황으로 반전시키는 마법이 있어요.

 

두 번째는 계약보다 고객 한 명 한 명에게 오로지 몰입하는 집중력을 가져 보세요. A사 상위 10위로 지난해 연봉 3억5000만원인 설계사와 점심을 함께 했어요. 50세로 10년차 인데 실적이 전혀 줄지 않았어요.

 

비결을 묻자 영업을 시작하면서 계약에 욕심내지 말고 고객을 가족으로 대하는 관계에 욕심내자고 결심했대요.

 

비슷한 또래의 고객이면 나라면 어떤 보험에 가입할까를 생각했고 나이가 좀 있으면 내 언니면 어떤 보험을 가입하게 할까 생각했대요.

 

가입한 내용에 만족하는지 꼭 다시 확인했고 가족처럼 연락하고 보험혜택을 챙겨주고 신규고객을 만드는 과정보다 우선해 고객과의 관계를 더 소중하게 관리해왔대요.

 

식사 도중 5통의 전화를 받았는데 4건이 고객전화였고 가족보험 가입문의, 고객소개, 추가계약 등의 통화였어요. 오후에 잘 마무리하면 목표달성이라며 코로나환경을 문제 삼지 않았어요.

 

B사의 2년차 설계사는 보장분석 택배서비스를 시작했어요. 어떻게 고객을 만날까 고민하다 사람 만나는 것이 부담스러운 고객을 어떻게 도울까 하는 생각으로 전환했어요.

 

모바일로 동의 받아 보장분석을 해서 작은 선물과 함께 택배로 보내고 있어요. 어느 때보다 가족의 질병, 미래에 대한 불안감으로 보험니즈가 크고 정확히 분석하고 예측해 제대로 가입해야 한다는 니즈도 강해졌다고 생각했어요.

 

고객이 이해하기 쉽게 옆에서 설명하듯 가입한 보험의 장점, 꼭 유지해야 하는 부분, 미래를 예측해 부족한 부분 등을 컬러형광펜으로 세세히 친절한 설명을 달고 고객의 상황에 맞게 설계한 제안서를 고객입장에서 주요 포인트, 혜택 포인트 등을 한 눈에 파악할 수 있게 간단히 정리해서 첨부하고요.

 

고객이 받아 보았을 때 이해하기 쉽고 정말 애 썼구나 고맙네 하는 감동을 줄 만큼 정성을 들인데요.

 

이런 보장분석을 보내기 위해 밤늦게 까지 준비하는 과정을 통해 성장을 경험할 수 있어 만족감이 크고 실적 또한 더 성장했어요. 긍정의 주문을 읊조리고 고객에게 집중해 보세요. 파이팅을 응원합니다.

 

신윤순의 세일즈스쿨 원장 www.salesschool.co.kr

  • 도배방지 이미지

관련기사목록
하나손해보험, 자동차 플랫폼 서비스업체와 제휴
광고
광고
광고
광고
광고
광고