특집-GA업계, 고객만족‧완전판매로 '영업 파고' 헤쳐 나간다<2>

보유계약 보장분석‧세대마케팅으로 신계약 창출
법률‧규정준수 기본으로 안정성있는 내실 추구
본사 컨트롤 내부통제 강화 프로세스 강력 구축
FP 활동량 증대통한 고객만족…최선의 지원 집중

정두영 기자 | 기사입력 2020/03/23 [00:00]

특집-GA업계, 고객만족‧완전판매로 '영업 파고' 헤쳐 나간다<2>

보유계약 보장분석‧세대마케팅으로 신계약 창출
법률‧규정준수 기본으로 안정성있는 내실 추구
본사 컨트롤 내부통제 강화 프로세스 강력 구축
FP 활동량 증대통한 고객만족…최선의 지원 집중

정두영 기자 | 입력 : 2020/03/23 [00:00]

▨지에이코리아

 

▲ 지에이코리아는 올해 보험설계사 교육분야에 대한 투자를 늘려 전문성을 높이기로 했다.  © 보험신보

 

[보험신보 정두영 기자] ‘지속성장, 효율경영, 정도영업’이라는 키워드에 맞춰 올해 경영전략을 펼친다.

 

이에 따라 ▲성과반영 효율경영 강화 ▲지표관리를 통한 정도영업 정착 ▲지속성장을 위한 비전제시를 중심으로 사업계획을 마련했다.

 

먼저 성과반영 효율경영을 위해 보험업 감독규정 개정에 따라 수수료제도 개선방안을 모색하는 한편 제휴 보험사의 불완전판매율 관련공지를 지속관리하고 이를 현장 점검 시 적극 활용할 방침이다.

 

완전판매 우수지사와 우수인증 연속 달성 보험설계사에 대한 우대방안도 만든다. 또 보유계약을 활용한 보장분석, 세대마케팅으로 신계약을 창출할 수 있는 프로세스를 구축할 계획이다.

 

특히, 설계사 교육분야 투자를 늘리고 마케팅 툴, DB 제공을 통해 설계사 영업을 촉진하기로 했다. 아울러 판매전문회사로의 전환에 대비한다는 차원에서 TF를 구성하고 관련 로드맵을 세우기로 했다.

 

이밖에 민원, 계약유지율 부진, 가상계좌 관리, 임의 작성 계약과 관련한 관리 감독을 강화하는 한편 설계사와 점포장을 대상으로 자체 법률서비스도 제공할 예정이다.

 

송기흥 지에이코리아 대표는 “지난 2010년 251개 기관과 GFP 5051명이 한 뜻으로 출발한 지 10년만인 현재 기관 785개, GFP 1만5066명의 초대형 GA로 우뚝 섰다”며 “매출도 924억원에서 6500억원으로 성장을 이뤄냈다”고 밝혔다.

 

송 대표는 이어 “오는 2024년까지 영업망 1000개, GFP 2만명, 매출 1조원 달성을 위해 올해를 새로운 도약의 발판으로 삼을 것”이라고 덧붙였다.

 

정두영 기자 jdy0893@insweek.co.kr

 


 

▨인카금융서비스

 

▲ 인카금융서비스는 지난 1월 '2020 신년 전략발표 워크숍'을 진행했다.  © 보험신보


[보험신보 정두영 기자] “2020년에는 지난해를 상회하는 양과 질의 성장을 이룰 것이다. 이는 양에 치중해 자칫 놓치기 쉬운 점들을 경계하고 법률과 규정 준수를 기본으로 안정성을 염두에 둔 내실을 추구하기 위함이다.”

 

최병채 인카금융서비스 대표는 “양적성장이라는 측면에서 조직규모의 확대를 기본으로 급변하는 보험환경에 발맞춘 신시장을 고민할 것”이라며 “내실이라는 방향에서는 보험대리점에 요구되는 각종 법률과 규정을 철저하게 지키고 불완전판매 방지 및 내부통제, 리스크 관리를 완벽하게 진행하겠다”고 자신했다.

 

◆대규모 조직유치를 통한 성장=인카금융서비스는 지난해 보험설계사 1만명 돌파를 기점으로 각 부문별 고능률 설계사를 만드는 전략을 고민하고 있다.

 

이의 일환으로 회사자원의 적극적이고 주도적인 지원을 통해 연말까지 1만3000명을 확보할 방침이다.

 

이와 함께 제4차 산업혁명을 준비한 GA로서 고객 자산관리와 재무설계를 강화, AI 등의 첨단기술을 활용한 디지털 기반의 시스템을 형성하기로 했다.


최 대표는 “GA업계는 대형사를 중심으로 급격하게 성장, 보험산업에서 큰 자리를 점유하게 됐다”며 “그러나 시스템이 정비되지 못한 GA에서 불완전판매율과 관심계약 증가, 차익거래를 통한 수수료 편취, 계약자의 개인정보보호 미흡 등 부정적인 문제도 제기되고 있다”고 진단했다.

 

최 대표는 “그래서 우리 회사는 금융당국이 요구하는 방침과 방향을 이행해 건전한 모집질서를 확립하는 한편 소비자 피해를 예방할 것”이라며 “특별이익 제공, 보험계약 경유처리, 보험안내자료 위반, 허위사실 안내 및 중요사항 미안내, 승환계약, 자필서명 불이행, 보험사기, 자기계약, 보험료 유용을 차단하는 한편 이를 위한 내부 시스템과 인력을 확보하겠다”고 설명했다.


인카금융서비스는 더 나가 판매 리스크를 예방할 목적으로 계약 전 프로세스를 재정비할 예정이다.

 

계약 진행전부터 계약에 참여하는 설계사와 총무, 계약이후의 관리까지 모든 부분을 다시 한 번 확인하도록 시스템을 정비한다는 것이다.

 

최 대표는 “올해 슬로건은 ‘생각의 변화, 행동의 변화 BEYOND THE BEST’로 정했다”며 “이는 단순한 최선이 아닌 대형 GA이자 우수한 보험판매자로서 최선이상의 사회적 책임을 다하고 타 GA와 근본적으로 차별이 되는 종합 보험판매회사로서 거듭나겠다는 의미”라고 말했다.

 

정두영 기자 jdy0893@insweek.co.kr

 


 

▨리더스금융판매

 

▲ 리더스금융판매는 지난 1월 소속 보험설계사를 대상으로 완전판매, 시장확대 등 다양한 주제로 교육을 진행했다.  © 보험신보



[보험신보 정두영 기자] 내부통제를 강화하고 건전영업문화를 구축하는데 총력을 기울이기로 했다.

 

사업부 운영기준을 전면 개정해 본사에서 전 영업조직에 대한 실질적 컨트롤이 가능하도록 제반 규정을 마련한다는 것이 핵심이다.

 

구체적으로 영업조직 단위별 관리와 구성 요건에 대한 규정을 만든다.

 

관리자 경력여부, e-클린보험시스템을 통한 보험정보 확인, 신용정보조회 등으로 기준 미달의 관리자 위촉을 사전에 차단하겠다는 것이 주요 내용이다.

 

또 영업조직의 개설 및 폐쇄기준을 명확히 하고 본사의 승인하에 운영할 방침이다.

 

인사관리 방식을 손질하는 것도 포함했다. 근로기준법 등 관계 법령에 부합하도록 내근 직원의 근로계약을 재정비하는 한편 내근직원 및 영업관리자의 채용, 인사발령 권한은 물론 보험설계사의 위·해촉 권한도 본사로 귀속해 사업부의 임의 위촉을 통제할 계획이다.

 

모집수수료 등 제반 보수지급 관련 프로세스 역시 개선하기로 했다. 내근직과 영업관리자의 급여, 성과보너스의 기준을 제정해 운영한다는 것이다.

 

또 설계사에 적용하는 수수료 및 시책비의 지급기준을 단일화한다. 특히, 모든 보수가 본사에서 당사자에게 직접 지급하도록 전산화해 관리하기로 했다.


마지막으로 내부통제기준을 대폭 강화한다. 경비사용 및 회계처리기준을 마련해 운영함으로써 법인계좌의 자금이 사적인 용도로 사용되지 않도록 하는것이 목적이다.

 

이와 함께 준법감시 전담인력을 구성해 영업조직에서 스스로 완전판매를 체질화할 수 있도록 내부통제, 설계사 교육을 강화하기로 했다.

 

이밖에 준법감시인 산하에 제재위원회를 설치해 보험업법 및 영업지침을 어기면 사전에 마련한 기준에 따라 제제할 수 있도록 독립성을 부여할 방침이다.

 

윤홍 리더스금융판매 대표는 “금융당국의 검사결과로 제기된 회사의 내부통제 미비와 건전한 모집 활동의 미이행에 대한 책임을 통감한다”며 “올해 정도경영과 바람직한 보험 영업문화를 구축함으로써 지속가능한 회사를 만들어 업계의 표준모델이 될 수 있도록 혼신의 노력을 다할 것”이라고 강조했다.

 

정두영 기자 jdy0893@insweek.co.kr

 


 

▨사랑모아금융서비스

 

▲ 사랑모아금융서비스는 '가족과 함께 하는 해외여행 컨벤션'을 지난해 11월 코타키나발루에서 실시했다.  © 보험신보

 

[보험신보 우만순 기자] 사랑모아금융서비스는 ‘FP 활동량 증대를 통한 고객만족’에 경영전략의 초점을 맞추고 있다.

 

▲FP 인당 생산성 80만원 이상(회사 환산기준) ▲13회차 계약유지율 88% 이상과 25회차 유지율 75% 이상 ▲완전판매를 통한 불완전판매율 0.1% 이하 등 3가지 목표를 고객만족을 통해 이루고 FP의 실질수입을 늘리는데 최선을 다한다는 것이다.

 

◆다양한 교육 진행=고객 금융정보 집적과 보험금 청구서비스를 넓혀나간다. 이를 위해 올해 들어 ERP 웹과 앱을 통해 FP의 고객응대와 활동량 증대 기법을 알리고 매니저 커뮤니케이션을 강화하고 있다.

 

또 순수 신인교육, 1박2일 특강과 토요 특강, 귀소교육 등 온라인 및 오프라인 강의에 집중하면서 영업가족을 대상으로 실시간 보험과 금융정보 습득을 위한 기회를 확대할 방침이다.

 

FP활동을 지속적으로 지원하기 위한 툴도 차질없이 수행한다.

 

우선 매월 50명의 고객에게 택배보내기, 일일 3방을 위한 활동용품 제공, 연 6회 우수고객과 VIP고객 골프행사와 해외컨벤션 초청행사 등 기존의 프로세스는 변함이 없다.

 

무엇보다 FP 만족도 향상을 위한 전 사원 힐링 컨벤션을 예정하고 있으며 오는 10월에는 디너쇼를 마련해 ‘부모님 용돈 드리는 퍼포먼스’를 열 계획이다.

 

반응이 좋은 ‘가족과 함께 하는 해외여행 컨벤션’ 역시 빠트리지 않았다.

 

정상호 대표는 “회사의 시스템을 바탕으로 제대로 된 재무설계 능력을 갖추고 고객으로부터 신뢰받는 진정한 FP로 자리매김할수 있도록 경영능력을 집중하고 있다”고 설명했다.

 

◆‘섬김의 자세’=100% 가동과 일일 3방이라는 활동목표 달성을 위해 SM, 지점장, 실장, 본부장들은 ‘섬김의 자세’로 영업가족을 지원하고 있다.


정 대표는 “열심히 활동하는 FP를 항상 섬기는 자세로 최선을 다하는 매니저, FP의 성공을 위해 동분서주하는 내근 사원들은 이를 통해 회사가 지향하는 방향성에 부합하고 있다”며 “이들의 노력은 지난해 GA업계에서 13회차 유지율 91.43%로 1등을 달성한 FP들의 노고를 더 빛나게 해줬다”고 말했다.


사랑모아금융서비스는 향후 10년 이내 기업공개를 마무리해 FP와 사원 그리고 고객이 주주가 되는 회사를 목표로 하고 있다.

 

이같은 비전 실현을 위해 ‘모두가 함께 행복하기, 진솔하기, 겸손하기’라는 사훈을 변함없이 실천한다는 생각이다.

 

이에 앞서 계약체결에서부터 계약이후 고객이 보험금을 받는 그 날까지 든든한 가족의 역할을 수행한다는 각오를 더욱 다지고 있다.

 

우만순 기자 wms@insweek.co.kr

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