특집-GA업계, 고객만족‧완전판매로 '영업 파고' 헤쳐 나간다<3>

전략적 파트너사 선정 상품교육‧마케팅전략 개발
‘새로운 10년을 위한 기반 구축’…고객위한 정도영업 지속
불완전판매 차단 점포‧상시 모니터링 시스템화

김세움 기자 | 기사입력 2020/03/23 [00:00]

특집-GA업계, 고객만족‧완전판매로 '영업 파고' 헤쳐 나간다<3>

전략적 파트너사 선정 상품교육‧마케팅전략 개발
‘새로운 10년을 위한 기반 구축’…고객위한 정도영업 지속
불완전판매 차단 점포‧상시 모니터링 시스템화

김세움 기자 | 입력 : 2020/03/23 [00:00]

▨엠금융서비스

 

▲ 엠금융서비스는 지난해 11월 '제7차 FP 집합교육'을 진행했다.  © 보험신보

 

[보험신보 김세움 기자] 엠금융서비스는 올해를 ‘월납 초회보험료 20억원 달성의 해’로 만들겠다는 포부를 밝혔다. 이를 위해 모든 사업부가 동참해 영업실적 확대를 위한 역량을 집중하기로 했다.

 

이 일환으로 매월 전략적 파트너사를 선정, 해당 보험사와 연계한 상품 교육과 마케팅 전략 등을 적극 개발할 예정이다.

 

특히, 오는 4월과 5월에는 각각 보장성상품 추가납입한도 축소와 가정의 달 콘셉트상품을 주요 영업 키워드로 활용해 영업지원책을 모색하기로 했다.

 

또 정기 영업회의와 이사회를 통해 GA업계 내부 이슈에 대한 선제적 영업정책을 마련할 계획이다.

 

최근 내부통제 강화, 판매수수료 개정, 수수료 분급제도 확대 등 금융감독당국의 굵직한 규제가 이어지면서 신속한 대응 체계가 필요하다는 이유에서다.

 

이와 함께 전사적 조직 확대 캠페인을 진행, 성장동력 확보에 나선다. 지난 1월 시범 적용한 리크루팅 포상제도를 모든 영업지점으로 확대하고 보상을 강화한다는 것이 핵심이다.

 

여기에 등록과 이동, 임차 초기에 필요한 물품 등의 신속한 지원체계를 구축하고 신규점포 직원을 대상으로 한 실무교육을 매월 시행할 계획이다.

 

신입이나 영업조직 도입에 대한 의욕을 고취시키는 한편 분팀, 분점을 통해 영업 지역 확대에 기여한다는 것이다.

 

또 회사 이미지 제고를 위한 BI를 구축하고 이를 반영한 광고와 홈페이지 개편을 실시하기로 했다. 이를 토대로 경력직 설계사 유입을 늘리고 중소GA 통합을 유도한다는 것이 엠금융서비스의 설명이다.


불완전판매와 경유계약, 먹튀 설계사를 방지하기 위한 내부통제기능도 업그레이드한다.

 

이를 위해 리스크관리팀을 신설, 매월 1회 각 사업부를 방문 진단하고 사건·사고에 대한 조사 결과를 공유해 불건전영업행위에 대한 경각심을 고취시킨다는 방침이다.

 

이를 통해 위법한 행위를 사전에 차단하는 한편 계약모집, 관리, 운영 등 금융감독원의 상시감시지표에 맞춰 완전판매문화를 조성해나가기로 했다.

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr

 



▨프리미엄에셋

 

▲ 프리미엄에셋은 지난해 창립 9주년을 맞아 지사대표들과 합동워크숍을 가졌다.  © 보험신보

 

[보험신보 우만순 기자] “고객중심의 정도영업, 우수한 FP육성과 미래지향적 인재양성, 투명하고 지속가능한 성장을 통해 가족사랑을 실천하는 기업으로 노력해온 지난 10년처럼 앞으로의 10년, 100년 후에도 이를 소홀하지 않는 회사가 되겠다.”

 

강득용 프리미엄에셋 대표는 ‘환경변화에 따른 신속한 대응’과 ‘새로운 10년을 위한 기반 구축’이라는 올해 경영전략을 제시하면서 이같이 밝혔다.

 

◆안정성장=지난 2010년 7월 ‘지역GA시장을 선도하겠다’는 기치로 지역 중견토종 GA 3곳의 12개 지점이 의기투합해 출범한 프리미엄에셋은 2220여명의 FP가 함께하면서 부산 16개, 대구·경북 22개, 울산·경남 27개, 서울·경기 3개 지점으로 사세를 확대했다.


특히, 손해보험 보장성장기보험과 자동차보험으로 영업영역을 확대, 지난해 매출 915억원을 기록했다. 또 30개 보험사와 긴밀한 협력관계를 유지하고 있다.

 

강 대표는 “안정성장은 체계적인 지점관리와 영업지원시스템을 구축, 고객중심의 정도영업을 실천해 온 결과”라고 말했다.


◆교육과 FP지원=올해 교육투자와 FP지원사업 그리고 지속적으로 업그레이드 한 통합전산시스템 ‘PES2014’를 세분화한다.


더욱 정확한 수수료체계 정착, 효율적인 계약유지관리, 다양한 마케팅자료 활용이 가능한 자체 전산시스템 개발로 브랜드 마케팅을 활성화한다는 것이다.


아울러 인적 인프라 구축도 강화해 상품과 영업전략을 현장중심에 접근시키고 리스크관리로 내부통제기능을 높이기로 했다.


여기에 점포별 성격과 특성에 맞는 과정 편성 등 지점관리자의 판단에 따라 세부적인 교육을 시행할 방침이다.

 

이는 재무설계 담당자로서의 역할을 강조한 ‘전천후 금융보험전사 양성’ 교육을 운영한다는 의미다.


이와 함께 활동용품 지원, 우수FP 우대, 연 1회이상 해외연수 기회제공, 우수고객초청 골프행사와 문화행사 등 FP와 고객 모두에게 신뢰받는 시스템운영에 투자와 지원을 늘리기로 했다.

 

또 오는 5월에는 고객의 건강한 삶을 위한 ‘전국 동호인 테니스 대회’를 개최할 예정이다.

 

◆자율과 독립성=프리미엄에셋은 자율과 독립성이 보장되는 지점운영 방식을 토대로 투명하고 윤리성에 입각한 FP수익을 최우선하는 정책을 유지할 계획이다.


이를 지원하는 본사 마케팅본부는 영업 전략을 구체적으로 현장에 접목시키고 각 점포별 관리자들은 FP 전문성을 바탕으로 최고의 재정컨설팅서비스를 제공하면서 고객만족을 추구하기로 했다.

 

강 대표는 “단순한 판매회사가 아닌 판매전문회사로서 새로운 10년을 준비한다는 마음가짐으로 전력하겠다”고 말했다.

 

우만순 기자 wms@insweek.co.kr

 



▨KGA에셋

 

▲ KGA에셋은 올해 보험상품 조회 및 분석, 보험금 청구 등이 가능한 모바일 보험관리 플랫폼을 개발할 예정이다.  © 보험신보

 

[보험신보 이재홍 기자] 올해 슬로건을 ‘고객과 함께하는 큰 희망 KGA에셋’으로 정하고 이를 위한 ▲경쟁력 있는 마케팅 지원 ▲지역본부 경쟁력 강화 ▲리스크관리 협업 강화라는 3대 추진목표를 설정했다.

 

특히, 완전판매 기반을 더 다진다는 차원에서 모집효율지표를 상시 감시하는 한편 불완전판매와  계약유지율이 불량하거나 수수료 환수가 과다한 점포와 FP에 대해서는 현실적인 제재조치를 취할 예정이다.

 

◆마케팅=우선 지역본부 활성화에 적극 나선다. 구체적으로 프로모션을 정기적으로 진행하고 본부 특성에 맞는 맞춤지원 강화, 내부결속을 다지는 워크숍을 열기로 했다.


특히, 회사소개 브로셔와 PPT, 동영상, FP수수료 요약표를 나줘주고 FP 도입을 촉진하기로 했다. 또 본사와의 협력체계를 확대해 등록·이동, 임차, 초기 필요물품 등 지원프로세스를 차질없게 할 방침이다.

 

이와 함께 모바일 보험관리 플랫폼 개발을 통해 보험조회와 보험금 청구, 보험분석, 맞춤보험 찾기 서비스를 실시간 제공해 FP의 컨설팅능력을 높이기로 했다.

 

교육 역시 중요한 포인트에 뒀다. 연간 주기적인 오프라인 종합교육, 교육방송을 활용한 마케팅 이슈와 상품정보 전파, 보험사와 협업으로 외부강사 초빙 정기집합교육을 실시한다는 것이다.

 

◆리스크 관리와 준법경영=KGA에셋은 불완전계약 완전차단을 위한 가상계좌와의 전쟁을 선포하고 리스크가 많은 점포나 FP는 관리체계를 대폭강화하기로 했다.

 

이어 내부통제 체계화, 리스크 조기감지 및 사전저감을 통해 준법과 건전영업을 정착시킨다는 방침이다.

 

완전판매와 사고예방 교육도 실시해 개인정보보호와 모집질서, 완전판매를 강조하고 금융사고, 보험사기, 유사수신을 적극 차단할 계획이다.

 

◆소비자보호 강화=고객과 계약자, FP의 동반상생을 기치로 완전판매 기반 확립, 모집·영업 효율 상시모니터링, 불완전판매 요인 사전제거를 강력하게 집중한다.

 

여기에 민원유발 요인 발굴과 점검을 체계화하고 원인, 처리결과를 신속하게 현장에 공지하기로 했다.

 

KGA에셋은 이같은 업무의 시너지 효과를 위해 민원 전담인력을 늘려 신속한 민원처리프로세스에 투입할 계획이다.

 

이재홍 기자 ffhh123@insweek.co.kr

 


 

▨인터뷰-이태형 에즈금융서비스 대표
“비대면 고객접점 늘리고 영업가족에 양질의 DB 제공”

 

[보험신보 정두영 기자] 에즈금융서비스는 코로나19 확산으로 힘든 보험영업환경을 다양한 전략을 통해 극복해나가고 있다.

 

비대면방식을 확대하는 한편 영업가족에 양질의 DB를 제공해 독려하고 있다. 이 회사 이태형 대표를 만나 자세한 얘기를 들어봤다.

 

▲올해 경영전략을 하나의 키워드로 표현한다면
-‘지속성장’이라고 할 수 있겠다. 우리 회사의 경우 생명보험에 집중해 영업력을 높이고 있다.

 

연간 매출액도 생보 부문에서 높은 비중을 차지하고 있다. 지난달에는 GA업계에서 생보 수수료 기준 3위를 기록하기도 했다.

 

코로나19로 인해 영업현장이 많이 위축되면서 이같은 기조를 유지하기가 쉽지 않겠지만 지원부서와 영업조직들과 함께 이를 잘 이겨내면서 성장세를 이어나가겠다.   

 

▲앞서 언급한 대로 코로나19의 확산이 영업현장을 힘들게 하는 주요 원인으로 작용하고 있다. 앞으로 어떻게 극복해 나가려고 하는지 
-실제로 활동을 나가고 싶어도 미팅 약속이 취소되는 일이 빈번하다. 이같은 분위기가 더욱 심해질 것으로 예상된다. 그러나 넋 놓고 보고 있을 수만은 없는 상황이다.

 

대면영업은 당분간 힘들기 때문에 온라인, 전화 등 비대면 방식으로라도 고객과의 접점을 넓히고 전자청약을 더욱 활성화하려고 한다.

 

이의 일환으로 양질의 DB를 제공하기 위한 작업에도 더욱 힘쓰겠다.

 

또 내부 교육이나 회의도 중단할 수는 없기에 내부 전산망을 최대한 활용하고 있다.

 

이밖에 회사 복지몰을 통해 마스크를 확보해 지원하고 있다. FC들은 물론 고객들에게 선물로 줄 수 있도록 하고 있다.

 

한편 최근에는 코로나19로 피해를 입은 대구·경북지역 주민분들을 돕기 위해 1억원을 기부했다.

 

▲올해 경영전략과 관련 좀 더 얘기해준다면
-계약유지율 관리에 더욱 집중하겠다. 유지율 지표가 좋다는 것은 곧 회사의 성장이 지속되고 있다는 것을 의미한다.

 

앞으로도 프로모션으로 단기적인 성과를 노리기보다는 완전판매에 초점을 맞춰 건전한 영업문화가 조성될 수 있도록 아낌없이 지원할 것이다.

 

이와 함께 FC들을 위한 ‘재테크 프로그램’도 확대하려고 한다. 우리 회사의 경우 젊은 FC들이 많은 비중을 차지하고 있다. 이들이 수입은 많지만 이를 제대로 관리하지 못하면 롱런으로 이어질 수 없다.

 

결국 FC들이 흔들림 없이 활동하기 위해서는 본인들의 자산관리가 무엇보다 중요하다고 생각한다. 이는 곧 고객에게까지 선한 영향력을 미치게 된다.

 

▲금융당국에서 GA업계에 대한 내부통제를 강조하고 있다. 이에 대해 어떻게 대응하고 있는지
-준법감시 인력을 늘리고 있다. 현재 4명이 업무를 맡고 있는데 상반기 내 1명 더 충원할 예정이다. 또 영업조직에 대한 현장 감사 횟수도 더 늘려나갈 계획이다.

 

최근 일부 영업조직에서 지점장 진급 행사를 진행해 무리를 빚었다. 아무래도 코로나19로 인해 사회적으로 단체 모임을 피하는 상황인데 이를 제대로 통제하지 못했다.

 

앞으로의 단체행사 진행 여부를 본사와 논의해야 한다고 지침을 내려 수습은 하고 있지만 좀 더 유의깊게 살피겠다. 

 

정두영 기자 jdy0893@insweek.co.kr

  • 도배방지 이미지

농협생명, 고객안내장 모바일로 제공
광고
광고
광고
광고
광고
광고