현장컨설팅-자신감과 열정은 난로와 같다

뜨겁고 당당하게 상담에 임해야

김진녕 | 기사입력 2020/02/10 [00:00]

현장컨설팅-자신감과 열정은 난로와 같다

뜨겁고 당당하게 상담에 임해야

김진녕 | 입력 : 2020/02/10 [00:00]

일본의 어느 지방 동물원에 새내기 원숭이 조련사가 부임했다. 이 새내기 조련사는 아무리 원숭이를 훈련해도 전혀 말을 듣지 않아 힘들어했다.

 

어르고 달래고 야단을 치고 윽박질러도 원숭이는 장난만 치고 도망 다니기만 했다.

 

그런데 희한하게도 선임 조련사 선배의 말과 지시는 원숭이들이 기가 막히게 알아듣고 따라 하는 게 아닌가!

 

쩔쩔매며 힘들어하던 신입 조련사가 결국 궁금해하며 선배 조련사에게 어떻게 하면 선배처럼 원숭이들이 말을 잘 들을 수 있냐고 물었다.

 

선임 조련사는 “나는 내가 지시하면 원숭이가 그대로 따른다고 추호도, 한 치의 의심도 없는 확신을 두고 조련한다”라고 했다.

 

확신, 자신감, 긍정적 마인드를 가져야 한다는 이야기인데 이는 영업에서도 마찬가지이다.

 

내가 제시하는 설계 계획, 보장 프로그램, 상품에 스스로 확신을 두고 자신감 있게 당당하게 고객과의 상담에 임해야 한다.

 

‘지금도 얼마 안 되는 돈, 20~30년 후 연금으로 받아야 얼마나 나온다고.’, ‘죽으면 끝이지, 종신보험이 무슨 소용이 있어?’

 

이런 마음을 가지고 있는 설계사가 있다면 과연 그 상담이 진정성 있게 제대로 진행이 될까? 아니 누가 그런 설계사를 믿고서 계약을 할까.

 

갓난아기들도 자기 기저귀를 흔쾌하게 잘 갈아주는 사람과 몹시 귀찮아하며 마지못해 갈아주는 사람을 본능적으로 알아차린다고 한다.

 

하물며 같은 성인으로서 사회생활도 어느 정도 해 온 고객이 설계사가 제대로 확신하고 상담에 임하는지, 아니면 주저하며 자신 없어 하는지를 간파해 내지 못할까?

 

자신감과 열정은 난로와 같아서 그 열기는 뜨겁게 바로 고객에게 전달이 된다.

 

반면 자신 없고 신뢰할 수 없는 태도는 당연히 부정적이고 싸늘하고 차가운 느낌으로 전달이 된다. 그 결과의 차이는 뻔한 거 아닌가!

 

내가 지금 제시하는 플랜을 고객이 반드시 받아들인다는 확신에 찬 태도가 중요하다.

 

우리가 취급하는 상품은 만져지지도 않고 눈에 보이지도 않는 먼 미래의 사고나 질병, 사망 및 노후에 대비하는 상품들이다.

 

고객이 무엇을 보고 확신하고 만족을 느끼며 가입할 수 있을까? 한 치의 의심도 추호의 흔들림도 없이 당당하게 상담에 임해야 한다.

 

조금만 더 자신감 있게 당당하게, 흔들리지 않고 고객을 만나고 상담을 해보자! 그 자세와 태도가 놀라운 결과의 차이를 가져오게 된다.

 

‘어쩌다 영업인’ 저자 / 전 한국MDRT협회장

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