인터뷰-이선희 DB손해보험 성남TC센터 PA

“후배 영업가족 멘토 되기위해 새로운 도전”
최선의 상품설계 연구 박차…영업노하우 전달

김세움 기자 | 기사입력 2020/02/10 [00:00]

인터뷰-이선희 DB손해보험 성남TC센터 PA

“후배 영업가족 멘토 되기위해 새로운 도전”
최선의 상품설계 연구 박차…영업노하우 전달

김세움 기자 | 입력 : 2020/02/10 [00:00]

[보험신보 김세움 기자] 이선희 DB손해보험 성남사업단 성남TC센터 PA는 사업단 내에서 검증된 루키로 통한다.

 

TM 영업을 통해 다져진 스킬을 바탕으로 신계약 성적은 물론 고객관리에서도 두각을 드러내고 있기 때문이다.

 

신인 시절부터 매월 회사에서 선정하는 우수 PA에 수차례 이름을 올린 그는 이제 후배 설계사들을 위한 멘토가 되기 위해 새로운 도전 중이다.

 

▲보험영업에 입문한 계기는
-이전에는 금융권에서 고객 상담 TM으로 일했다.

 

그러나 출산과 육아로 인한 휴직을 선택하면서 자연스럽게 경력단절 상태가 됐다.

 

다시 일터로 복귀하려고 해도 대부분의 콜센터가 오전 9시~오후 6시 근무를 요구해 부담이 컸다.

 

이때 알게된 것이 바로 보험영업이었다. 업무 환경이 비교적 자유롭고 능동적인 시간관리가 가능하기 때문에 일과 가정 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있었다.

 

▲설계사와 일반 TM의 차이점은
-고객에게 서비스를 제공한다는 점에서 크게 다르지 않다. 다만 설계사의 경우 상품에 대한 전문 지식과 고객관리 스킬이 중요하다는 점에서 좀 더 특별하다.

 

또 고객과 직접 얼굴을 마주하기 때문에 복장, 태도 등 다양한 요소가 복잡한 시너지 효과를 낸다.


▲TM 출신 신인 설계사에게 조언한다면
-‘상품이 아닌 고객에 집중하라’, ‘상품군을 넓혀라’는 얘기를 하고 싶다.

 

TM 출신 설계사의 경우 기본적으로 전화 응대와 화법이 뛰어나다. 이미 전화선을 통해 산전수전을 경험한 백전노장이기 때문이다.

 

반면 설계의 영역으로 들어가면 일부 상품 특히, 전략 상품 등에 치우친 경우가 많다. 소수의 상품에 대한 정보를 달달외우고 이를 전달하는데 익숙하다는 것이 이유다.

 

그러나 설계사는 상품을 판매하는 것이 아니라 설계하는 것이 핵심이다. 익숙한 먹거리에 안주하지 말고 고객에게 필요한 다양한 상품을 연구해야 한다.


▲소득 증대의 비결은
-적절한 상품 배분이다. 영업에는 탄력이 붙는데 소득이 오르지 않는다면 내가 현재 어떤 상품 위주로 판매 중인지 검토해야 한다.

 

실제로 활동 초기에는 운전자와 실손의료보험에 집중하다 보니 하루에 3~4건의 신계약을 체결해도 소득 증가분은 적었다.

 

1만원짜리 운전자보험이나 10만원짜리 건강보험이나 고객을 설득하기 위해 쏟는 에너지는 큰 차이가 없다. 꼭 필요한 상품이라면 보험료와 무관하게 가입하는 것이 보험이기 때문이다.

 

그래서 운전자나 실비 관련 상담을 하러 가더라도 다른 상품 자료도 꼭 함께 챙긴다. 고객과 대화를 하다가 관련 니즈를 캐치할 경우 신속하게 안내하기 위함이다.

 

▲목표는
-2년차 설계사로 슬슬 영업에 자신감이 붙으면서 더 많은 고객에게 더 좋은 상품을 소개하고 싶다는 욕심이 생겼다. 올해는 이를 위한 포석으로 최선의 상품 설계 연구에 박차를 가할 생각이다.

 

또 후배 설계사들에게 영업 노하우를 전달하는 것도 중요한 목표다. 나의 성취감을 함께 공유하고 싶다.

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr

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