파워 현장!-ABL생명 대구지역단 대신지점

‘완전판매 영업문화’…유지율 최고 달성
VIP마케팅 집중하면서 영업가족 정착률‧소득 가파른 상승

김세움 기자 | 기사입력 2020/02/03 [00:00]

파워 현장!-ABL생명 대구지역단 대신지점

‘완전판매 영업문화’…유지율 최고 달성
VIP마케팅 집중하면서 영업가족 정착률‧소득 가파른 상승

김세움 기자 | 입력 : 2020/02/03 [00:00]

▲ ABL생명 대신지점은 분기마다 워크숍, 야유회 등 다양한 행사를 진행하며 결속력을 높이고 있다.  © 보험신보

 

[보험신보 김세움 기자] ABL생명 대구지역단 대신지점이 부상하고 있다.

 

‘실적 부진 지점’, ‘통폐합 대상 지점’으로 천덕꾸러기 취급을 받던 시기를 극복하고 지난해 12월 기준 13회차 계약유지율 98%, 25회차는 94%로 1~4분기별 계약유지율 캠페인에서 연속 1위를 달성하며 회사의 주목을 한 몸에 받고 있기 때문이다.

 

이는 한호연 지점장이 2018년 1월 부임하면서 철저한 완전판매를 지향하는 영업문화를 도입한 결과다.

 

한 지점장은 “어느 누구든 여념 없이 일을 해나가면 성공에 가까워진다고 믿는다”며 “모든 구성원이 더 높은 곳을 향해 도전할 수 있도록 지점장으로써 최선을 다할 것”이라고 강조했다.

 

◆영업의 근본은 교육=대신지점의 하루 일과는 오전 8시40분 일상교육으로 시작한다.

 

교육은 지점장과 팀장 등 관리자가 직접 상품, 세일즈 프로세스, 세일즈십 등 매일 다른 주제로 진행한다.


이중 가장 중점을 두는 부분은 계약체결 우수사례 공유다.

 

동료 보험설계사의 생생한 경험담을 통해 성공 포인트를 분석, 벤치마킹할 기회를 제공하는 것은 물론 활동에 대한 동기를 부여한다는 취지에서다.


또 월 1회 이상 완전판매 그룹 스터디를 진행, 불완전판매를 방지하기 위한 의견을 공유하고 자가점검하는 시간을 가진다.

 

이를 통해 그동안 상품 등을 설명하는 과정에서 상대적으로 소홀하던 부분을 발견하고 스스로 보완 가능한 역량을 길러준다는 것이다.    

 

한 지점장은 “편법이나 불법으로 얻은 성과는 시간이 지나면 부메랑처럼 돌아오기 마련”이라며 “기초가 탄탄한 영업인을 육성하기 위해 다양한 교육 프로그램을 개발하고 있다”고 말했다.

 

◆신인 육성은 백년지계=대신지점은 지난해 1월부터 신인 설계사 중 이탈자가 한 명도 없다. 팀과 지점, 지역단을 유기적으로 아우르는 특별관리 시스템을 통해 성공적인 정착을 돕고 있기 때문이다.


먼저 팀장과 선임 설계사가 1대1 멘토링과 동반 상담, 영업 등 현장 교육을 진행하면 지점이 각각 활동 계획 점검 및 피드백, 활동 주기별 맞춤 교육을 제공한다.

 

이를 통해 이론과 실습, 점검 과정을 반복 수행하면서 신인의 활동 공백은 줄이고 학습 효율은 곱절이 되는 효과를 거두고 있다.

 

◆VIP 영업으로 활로 개척=대신지점이 최근 집중하는 부분은 VIP 영업이다. 법인 고객 등은 건당 계약 규모가  크기 때문에 영업조직의 질적 성장에 큰 도움을 준다는 이유에서다.


이에 따라 설계사가 면담 일정을 잡으면 관리자가 동반 상담을 진행, 고객을 밀착 관리하고 VIP 세미나에 초대한 뒤 세무사와 협업한 재무설계를 제공한다.


한 지점장은 “세무 전문가의 조언을 통해 설계의 신뢰도를 제고하고 고객에게 절세, 상속 등 문제가 발생할 경우 신속하게 문제 해결을 돕는다”고 설명했다. 이어 “이를 통해 누구나 VIP 영업에 도전할 수 있다는 자신감을 심어주고 있다”고 덧붙였다.


◆더 큰 성장을 위해=대신지점의 올해 목표는 소속 설계사들의 평균 소득을 지금보다 20% 가량 증대하는 것이다. 이를 통해 모든 구성원이 노력한 만큼 성과를 얻어 가는 일터로 발돋움한다는 것이다.

 

또 신인 증원에도 집중해 계약유지율 평가에 이어 관리자 평가에서도 전국 1위를 달성하는 것이 꿈이다.

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr

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