그래도 여전히 나는 보험을 잘 판매하고 싶다-(5)유병자보험

유병자보험 상품 많아지고 가입 편의성 증대
기존고객이나 질병보유한 가망고객 살펴봐야

김수미 CFP | 기사입력 2019/12/02 [00:00]

그래도 여전히 나는 보험을 잘 판매하고 싶다-(5)유병자보험

유병자보험 상품 많아지고 가입 편의성 증대
기존고객이나 질병보유한 가망고객 살펴봐야

김수미 CFP | 입력 : 2019/12/02 [00:00]

조회시간이나 교육할 때 보험설계사들에게 고객들에게 꼭 알려주라고 하는 화법이 몇 가지 있는데 ‘건강검진 받으러 가기 전에 해야 할 일’이 그 중 하나다.

 

보험가입이 잘 돼 있는지 먼저 확인할 것, 검진 목적으로 왔다고 하지 말고 몸이 안 좋은 것 같아서 왔다고 할 것 등등 모두 보험 때문에 생긴 웃픈 얘기다.

 

왜냐하면 ‘아픈 사람’이 돼 버리고 나면 보험 가입이 어려워지기 때문이다.

 

몇 년 전 한 후배가 “선배님, 저 드디어 보험에 가입했어요! 이제 저도 보장받을 수 있어요!”라며 즐거워했던 기억이 난다.

 

속사정을 모르는 이들은 ‘보험에 가입했다는 사실이 뭐 그리 신나는 일일까’ 그러나 사실 그 후배는 보험을 너무 가입하고 싶어 했지만 가입할 수가 없는 중증질병을 앓고 있었고 그 때문에 자신의 보험을 간절히 원했었다.


보험설계사로서 처음 일할 때 영업을 시작하기 전 영업에 도움이 되도록 여러 가지를 배우게 된다. 그러면서 가장 먼저 하게 되는 것이 가망고객 리스트 정리이다.

 

예전에는 가망고객의 조건으로 4가지를 얘기했었다. 첫째, 보험료 납부 여력이 있어야 한다. 두 번째, 만날 수 있어야 한다. 세 번째, 보험 가입에 대한 니즈가 있어야 한다.

 

그리고 마지막으로 보험에 가입할 수 있도록 건강해야 한다는 것이다. 그런데 요즘은 이 네 가지 중 한가지는 빼도 된다. 바로 건강에 대한 부분이다.

 

보험에 가입하고자 하는 니즈가 가장 많은 사람이 누구일까? 당연히 질병에 걸려 있는 사람이다.

 

사람이 살아가면서 한 번도 아프지 않고 다치지 않는 일은 불가능하다. 다치거나 병이 생기는 경우 몸 걱정이 제일 먼저 들지만 동시에 치료비가 얼마 나올지 겁이 나기 마련이다.

 

그래서 준비하는 것이 바로 보험이다. 그런데 예전에는 이렇게 보험에 대한 니즈도 많고 가입 여력도 있고 만날 수 있는 사람임에도 불구하고 건강하지 못하다는 것 때문에 보험 가입을 할 수 없었다.

 

보험업계에서는 ‘아픈 사람’을 병력이 있는 사람이라는 뜻의 ‘유병자’, ‘유병력자’로 부른다.

 

보험사 입장에서는 이런 유병자는 리스크가 큰 가입자고 보험금을 지급할 확률이 높으므로 복잡한 조건을 내걸어 보험 가입을 어렵게 했었다.

 

그러나 고령화, 서구화가 빠르게 진행되면서 아픈 사람들의 보험상품 수요가 급증했고 보험회사에서도 이를 외면하기엔 어려워졌다. 그래서 가입조건을 완화한 ‘유병자보험’을 선보이기 시작했다.

 

게다가 예전엔 주로 나이 많은 사람들이 성인병에 걸리는 경우가 많았지만 경제발전으로 인해 풍족한 식습관과 과거와 달리 활동량 등이 줄어드는 도시형태의 삶이 많아지면서 젊은 사람들이나 소아까지도 성인 질병을 앓는 경우가 많다.

 

이런 사회변화에 맞춰서 정부가 의료사각지대를 줄이기 위해 상품개선을 촉구하면서 유병자보험이 예전과 달라지고 있다.

 

처음엔 나이에 대한 제한도 많았고, 주로 갱신형의 형태로 보장도 간단한 진단비 위주였다면 지금은 갱신형도 10년, 20년, 30년 등 다양하며 비갱신형도 가입할 수 있고 무해지형도 있다.

 

이처럼 유병력자를 위한 상품이 많아졌을 뿐만 아니라 간편하게 가입할 수 있는 구조로 바뀌고 있다.

 

몇 년 전 아픈 사람도 가능하다고 회사들이 강조하면서 판매하던 시기와 지금을 비교해보면 보장범위도 넓어지고 진단비 등의 보장 조건도 더 나아졌다.

 

특히, 암의 경우 그 차이가 확실해서 그동안 가입을 하지 못했던 병력이 있던 사람이라면 지금 한 번쯤 고려해보는 것이 좋다.

 

보험영업을 하면서 가장 어려워하는 것이 꾸준한 가망고객 발굴이다. 그런데 예전과는 다르게 유병자도 다양한 상품과 조건으로 가입을 시킬 수 있는 시대가 됐다. 즉 가망고객의 범위가 넓어진 것이다.

 

보험설계사를 이제 막 시작한 설계사들은 당연하게 여길지 모르지만 설계사 생활을 오래 했던 사람일수록 유병자보험만큼 반가운 상품이 없고 또한 기존 고객들 혹은 질병이 있어서 가입시키지 못했던 가망고객들을 다시 한번 살펴볼 수 있게 하는 고마운 상품이다.

 

이번 기회에 다시 한번 주변을 돌아보면서 혹여 ‘아픈 사람’들이 있다면 그들의 삶이 조금 더 여유로울 수 있도록 환경과 여건에 맞는 유병자보험으로 컨설팅해보자.

 

김수미 CFP

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