보험영업의 새로운 솔루션-실적보다는 활동과정을 관리해라

김용재 지점장 | 기사입력 2019/12/02 [00:00]

보험영업의 새로운 솔루션-실적보다는 활동과정을 관리해라

김용재 지점장 | 입력 : 2019/12/02 [00:00]

FC는 계약을 체결하기 위해 종종 고객과 보이지 않는 팽팽한 신경전 속에서 세일즈 단계를 하나씩 밟아간다.

 

이때 마지막 단계로 고객의 사인을 받아낼 때까지 절대 긴장을 늦추지 말고 최선을 다해야 한다.

 

그러나 만약 FC가 판매과정의 각 단계를 정확히 수행하지 못한다면 결코 고객의 사인을 얻어낼 수 없다.

 

따라서 FC가 판매 한 건을 체결했다는 것에 만족하는 세일즈 매니저가 있다면 그 팀의 FC는 결코 꾸준히 성장하지 못할 것이며 지인에 의한 연고 시장에서 3~4개월 영업을 하다가 결국에는 ‘FC는 내 적성에 맞지 않는 분야였어’라며 그만두게 된다.


과연 FC가 판매를 못 한 것이 능력이 부족해서일까? 그렇지 않다. FC는 판매단계별 기술을 정확하게 익혀야 하고 동행 훈련을 통해 점검받고 그 결과를 지속해서 피드백해야 한다.

 

이러한 세일즈 과정에 대한 성공률을 정확히 파악해 단계별 특별 트레이닝에 들어가야 한다.

 

FC는 각자가 예상 가망고객 리스트에서 체결까지의 성공률이 얼마인가를 정확히 알아야 활동의 목표와 계획을 수립할 수 있다.

 

예를 들어 30명의 가망고객 리스트를 가지고 15명과 약속을 잡아 10명과 초회상담해 그들의 니즈를 발견하고 5명에게 판매권유 설명을 통해 3건의 계약이 체결됐다면 이 FC의 성공률은 33%인 셈이다.

 

FC는 활동목표를 주 단위로 관리하며 각 단계별 활동을 정형화해 살펴봐야 한다. 이러한 과정을 통해 FC는 활동의 위험관리를 자체적으로 진행할 수 있다.


또한 끊임없는 가망고객발굴을 통해 더 나아갈 수 있다. FC는 실적이 오르지 않을 때 그 이유를 스스로 찾을 수 있어야 하고 본인 스스로를 관리하고 트레이닝 할 줄 알아야 한다.


FC의 성공은 세일즈 활동과정의 관리를 얼마나 잘하느냐에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 그러기에 우리는 단순하고 반복되는 업무를 지속적으로 해내는 근성과 성실함으로 무장돼 있어야 하는 것이다.

 

김용재 NH농협생명 압구정지점 지점장

  • 도배방지 이미지

교보생명, ‘미래세대 인재양성 프로젝트’
광고
광고
광고
광고
광고
광고