인물포커스-이인규 푸르덴셜생명 사랑지점 Ex.LP

보험영업 20년동안 100% 가까운 유지율 ‘지속’
가입금액‧납입금액‧상품특성 비교분석 플랜제공

김세움 기자 | 기사입력 2019/10/07 [00:00]

인물포커스-이인규 푸르덴셜생명 사랑지점 Ex.LP

보험영업 20년동안 100% 가까운 유지율 ‘지속’
가입금액‧납입금액‧상품특성 비교분석 플랜제공

김세움 기자 | 입력 : 2019/10/07 [00:00]

[보험신보 김세움 기자] “과거의 영광이란 어제 내린 눈과 같다. 보험영업은 매달 새로운 업무의 시작이다. 한번 큰 성과를 내고 이에 만족해서 성장하는 것을 멈춘다면 뒤처지는 것은 명백하다.”

 

이인규 푸르덴셜생명 사랑지점 Ex.LP(Executive Life Planner)는 체계적인 고객관리와 선명한 재무설계를 바탕으로 근 20년 동안 98%의 계약유지율을 고수하고 있다.

 

이를 통해 지난해에는 생명보험협회 골든펠로우와 한국MDRT협회 아너 롤(Honor Roll) 등급(15회 이상)에 선정되는 영예를 누리기도 했다.

 

1000여명이 넘는 고객에게 ‘밝은 등불’을 선물한 그의 얘기를 들어봤다.

 

◆계획은 철저하게, 결정은 신속하게=이 Ex.LP의 강점 중 하나는 영업 관리에 능숙하다는 점이다.

 

일일 업무부터 주간, 월간, 반기, 분기, 연 단위 계획에 이르기까지 그의 스케줄러에는 빈틈이 없다. 여기에 본인은 물론 조력자에게 부탁할 일도 꼼꼼하게 적는다.

 

이를 통해 업무에 변수가 생기더라도 해야 할 일을 놓치지 않는다.

 

“휴식이 필요할 때는 쉴까 말까 고민하는 데 시간을 낭비하지 않고 즉각 행동에 나선다. 중요한 점은 깔끔하게 마무리하고 다시 업무에 복귀하는 회복의 태도다. 스케줄러를 보면 내가 어떤 일부터 다시 시작해야 하는지 즉시 확인하고 집중할 수 있다.”


◆영업에 집중하라=이 Ex.LP는 서류 제작, 우편 발송, 시간 조율 등 고객 대면 이외의 모든 업무를 비서나 영업지원팀과 분담하고 있다.

 

혼자서 마케팅, 전략, 고객관리를 다 하는 것은 시간적 한계와 집중도 분산으로 비효율적이라는 것이다.

 

여기에는 보험설계사의 본업은 고객과 만나는 일이라는 그의 지론이 반영됐다.

 

“영업을 오래 하면 슬럼프나 매너리즘이 올 때가 있다. 이로 인해 고객 방문 횟수가 줄어들거나 만나기 편한 사람을 골라서 만나기도 한다. 이럴 때 중요한 것이 조력자와의 역할 분담이다. 자기역할에 최선을 다해주고 일정을 조율, 무게 중심을 다시 잡아준다.”


◆문제에 직면한 설계를 하라=상품을 설계하기 전 고객과 적어도 2번 이상은 만나야 한다는 이 Ex.LP.

 

충분한 대화를 통해 고객 스스로 본인의 니즈를 발견할 수 있도록 돕기 위해서다. 이후 고객이 필요로 하는 상품을 객관적 기준을 통해 설명한다.


“상품을 설명하다 보면 잘못된 정보를 알고 있는 경우가 많다. 이 경우 정답을 가르치려고 할 것이 아니라 직접 확인 가능한 공신력 있는 자료를 제공하는 것이 더 유의미한 효과가 있다. 말로 전하는 과정에서 발생하는 오해가 줄고 전문성도 강조할 수 있기 때문이다.”


또 막연한 미래가 아니라 직면한 문제부터 차근차근 접근한다.

 

1년, 3년, 5년, 10년, 20년을 두고 ‘지금 준비해야 하는 위험에 대한 대비’를 밑그림부터 그려낸다. 이를 통해 가족 단위로 고객을 발굴한다는 것이다.


“최근에는 자녀를 위한 보험을 강조하고 있다. 사회생활을 시작하는 나이가 되기 전에 각종 리스크를 대비하고 자산 형성에 기초가 되는 방법론을 제시한다는 취지다. 또 피보험자의 나이가 어린 경우 저렴한 보험료로 만기까지 큰 혜택을 받을 수 있다는 것도 강점이다.”


이때 그가 중시하는 부분은 고객에게 선택지를 제공하는 것이다. 고객은 스스로 선택한 상품에 애착을 갖기 때문이다.

 

이에 따라 포트폴리오를 제안할 때 가입 금액, 납입 기간, 상품 특성 등을 비교 분석한 플랜을 3개 이상 포함하고 있다.

 

◆내일의 챔피언을 꿈꾸며=이 Ex.LP의 앞으로의 목표는 회사 연도대상 챔피언이다.

 

최근 몇 년 건강 문제로 성과가 다소 아쉬워진 만큼 커다란 동기를 설정하고 재도약의 발판으로 삼는다는 것이다.

 

이를 위해 신규 고객은 물론 기계약자 관리에 한층 더 집중할 계획이다.

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr

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