보험영업의 새로운 솔루션-지식‧태도‧기술‧습관의 성공방식을 기억하라

김용재 지점장 | 기사입력 2019/10/07 [00:00]

보험영업의 새로운 솔루션-지식‧태도‧기술‧습관의 성공방식을 기억하라

김용재 지점장 | 입력 : 2019/10/07 [00:00]

현대를 살아가는 우리는 프로를 원하고 있다.

 

연극 공연을 보러 가는 것은 프로의 연기를 보기 위해서이며 옷을 맞추려고 할 때도 프로 디자이너에게 맡기려고 한다.

 

보험 컨설팅을 받으려고 해도 프로 FC에게 받기를 원한다.

 

왜 프로를 찾는가? 그것은 프로는 곧 그 분야에서 최고의 질을 보장하기 때문이다.

 

그 분야에서 프로로서 인정을 받을 수 있다는 것은 적어도 수십년간을 닦아온 누구도 흉내내지 못하는 양질의 노하우를 지녔기 때문이다.

 

따라서 프로는 항상 자신의 일에 대한 자부심을 갖고 있으며 언제나 당당하다. 또한 상상을 초월할 만큼 본인의 일에 대해 땀과 노력을 쏟고 있는 것이다.

 

우리는 보험업계에서 수 없이 듣는 얘기가 있다. 지식, 태도 기술, 습관 이 네 가지가 FC의 성공을 담보한다는 것이다.

 

우리가 흔히 말하는 K.A.S.H 성공방정식을 다시금 상기시켜보자.

 

첫째, 누구든지 해당 분야에 처음부터 많은 지식을 갖고 있던 사람은 극히 드물다. 책을 통해 연구하고 탐독한 결과 그 분야에 대한 기본지식을 습득하게 되는 것이다.

 

대부분의 FC가 가장 범하기 쉬운 실수는 기본 지식을 무시하고 선배나 주위의 경험만을 배우려고 하는 점으로 그것은 성장의 한계가 분명히 나타난다.

 

그러므로 상품지식이나 기본지식은 세일즈를 이해하는 필수 불가결한 트레이닝 중에 하나이기에 완전 숙지해야 한다.


둘째, 기본적으로 아니라 어떠한 분야에서든 성공하는 사람들의 특징 중 가장 중요한 공통점은 긍정적인 사고를 가진 사람들이라는 점이다.

 

즉, 세일즈에 임하는 자세, 교육에 임하는 자세, 동료와의 인간관계, 고객을 응대하는 자세 등 모든 부분이 바로 적극적이고 긍정적인 사고와 태도에서 나온다.

 

우리는 온실 속의 채소를 기를 때도 최적의 성장 온도와 습도와 비료를 주고 끊임없이 관찰하고 지켜보면서 기른다.

 

한 사람의 세일즈맨을 육성시킨다는 것은 단순히 지식과 기술을 몇가지 알려주는 것이 아니라 어떠한 태도를 갖게 만드느냐가 중요할 것이다.

 

셋째, 완벽한 세일즈 기술은 두려움을 완벽하게 해결해 줄 수 있다. 기술이 뛰어난 세일즈맨이라면 자신감을 갖고 일에 임할 수 있다.

 

하지만 세일즈 기술은 하루아침에 눈덩이처럼 쌓이는 것은 아니다. 각 세일즈 단계를 정확하게 한동작 한동작 익혀 나가지 않으면 안된다.

 

고객은 거절하기 위해 태어났다고 생각하고 끊임없이 만나고 소통하라. 그리고 실전 상담을 통해 부족한 부분이 발견되면 Role Play로 약점을 보완하라.

 

이 단순한 활동을 지속 반복하면 당신은 완벽한 기술을 터득하게 될 것이다.

 

넷째, 나쁜 습관은 아무 고통 없이 받아들이지만 평생을 불행하게 만들고 좋은 습관은 많은 인고의 고통이 수반되지만 평생을 좋은 벗처럼 인생을 풍족하게 만든다.

 

세일즈맨이 성공하느냐? 실패하느냐? 의 차이는 성공의 습관을 쌓아가는 것의 여부이다.

 

세일즈 판매과정은 정직하다. 뿌린 만큼 거둬들이게 돼 있다. 따라서 봄에 씨를 많이 뿌린 농부는 가을에 추수가 풍족한 것처럼 규칙적으로 활동한 세일즈맨은 성공적인 세일즈 실적을 올릴 수밖에 없다.

 

그러기에 쌓아진 기술이 올바르게 행해질 수 있도록 습관화하는 매일매일의 활동이 더 중요한 것이다.

 

K.A.S.H를 실천하고 솔선수범하라. 그것이 필자가 말하고자 하는 가장 확실한 성공 방정식이다.

 

NH농협생명 압구정지점 김용재 지점장

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