급변하는 영업환경을 극복하는 길-하고 있는 일에 전문가가 되라

송재희 소장 | 기사입력 2019/10/07 [00:00]

급변하는 영업환경을 극복하는 길-하고 있는 일에 전문가가 되라

송재희 소장 | 입력 : 2019/10/07 [00:00]

롱런하는 FC의 첫 번째는 ‘시간의 분리’로 일과 가족, 나만의 시간을 분리하는 것이었고 두 번째는 Sales Process의 첫 단추인 TA 습관을 얘기했다.

 

오늘 세 번째 지혜를 공유하려고 한다. 그것은 바로 ‘긍정’의 철학이다.

 

보험을 막 시작했을 때 FC는 보험의 가치 전달을 위해 동분서주한다. 소위 FC Ship이란 것으로 힘든지 모르고 열심을 낸다.

 

그러다 지인들의 냉담한 반응과 반복되는 거절, 생각만큼 소득이 되지 않을 때 드디어 보이지 않던 것들이 보이기 시작한다.


우리 지점은 분위기가 안 좋아요. 상품이 별로예요. 회사가 별로예요 등등.

 

여기에 비슷한 차월의 FC와 동병상련이 공유가 되는 날에는 일파만파로 급기야 ‘ FC는 내가 할 일이 아니었어’라든가 ‘처음부터 여길 오면 안 되는 거였어’ 등 욕을 하며 회사를 그만 두게 된다.

 

그러다 정말 부정적인 안티 고객이 되는 경우도 있다.

 

참 안타까운 생각이 든다. 이런 전철을 밟지 않기 위해서는 한 걸음씩 차곡차곡 디뎌야 한다는 것을 얘기하고 싶다. 태어나자마자 걷는 아이가 없다는 평범한 진리를 결코 잊어서는 안 된다.


보험은 알면 알수록 어렵다. 특히 무형의 상품이라는 것 때문에 보험 Sales는 생각보다 훨씬 어렵다.


그런데 이 진리 또한 누구나 알고 있다. 그러기에 FC는 단단히 무장해야 한다. ‘긍정’의 철학으로.

 

긍정! 참 좋은 말이다. 그러나 생각만큼 잘 되지 않는 것도 사실이다. 더구나 이전의 내가 지극히 긍정적이지 않았다면 더 그럴 것이다. 이제 나만의 긍정 철학을 만들어 보기를 권한다.

 

첫 번째는 상품가입설계서와 해당 약관을 정독하고 학습하라는 것이다.

 

의아하게 생각할 수도 있겠으나 가입설계서와 약관 공부는 생각을 집중할 수 있게 한다. 결국 많이 알게 하고 그 결과 자신감이 생기게 된다. 자신감이 넘치는 FC는 대체로 긍정적이다.

 

반대로 얘기하면 자신감이 낮거나 없으면 부정적이 된다는 것이니 가입설계서와 약관 공부를 열심히 해 보자!


두 번째는 Sales Process를 준수하라는 것이다.

 

한걸음씩 차곡차곡 디뎌야 하는 것! 그것이 바로 Process이다. 긍정이 프로세스에서 나온다는 얘기가 이해가 안 될는지도 모르겠으나 20년 간의 영업 현장에서 터득한 결론이기에 감히 공유를 한다.

 

급격히 긍정심을 상실할 때는 청약이 잘 안 될 경우이다. 고객의 거절이 맘이 상하고 이해가 안 된다. 이런 경우 평정심을 유지하기란 쉽지 않다.


이런 일이 반복된다면 결국 FC는 부정적이 되고 만다. 청약이 되지 않았을 경우 앞 단계 프로세스를 점검하는 것이 정석임을 알고 있다면 냉정해 질 수 있다.

 

프로세스는 일이 잘 되고 있을 때도 그렇지 않을 때도 항상 점검을 해 봐야 하는 안전장치이다. 언제나 되돌아 갈 수 있는 나의 안식처는 Sales Process임을 꼭 기억하자.

 

롱런하는 FC의 세 번째 지혜 ‘긍정’의 철학을 갖자에 대해 그동안의 생각을 적어 보았다. 한 마디로 얘기하자면 ‘하고 있는 일에 전문가가 되라’는 것이다.

 

약관과 가입설계서를 학습하고 프로세스를 생활화 하는 것. 가장 중요한 내용이니 의심하지 말고 실천해 보기를 간곡히 당부하며 오늘도 고객의 보장계획을 위해 열심인 모든 FC를 응원한다.

 

송재희 아름다운 세상 공감마을 소장

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