현장컨설팅-여유가 필요해

한 발자국 떨어져 객관적으로 봐야 넓게 보인다

김진녕 | 기사입력 2019/07/08 [00:00]

현장컨설팅-여유가 필요해

한 발자국 떨어져 객관적으로 봐야 넓게 보인다

김진녕 | 입력 : 2019/07/08 [00:00]

천안에 계신 분을 소개받아 상담한 적이 있다. 이미 2차 상담이라 이 고객에게 맞는 보장 설계안을 가져가 설명했다.

 

그런데 도무지 가입 결정을 하지 못하고 시간만 흘러 오후 5시가 됐다.

 

“과장님, 이제 6시가 지나면 퇴근 시간대라 경부고속도로가 막히거든요. 어차피 하실 거면 지금 결정하시고 과장님도 기분 좋게 퇴근하시고 저도 고속도로 안 막힐 때 서울 올라가자고요.”

 

내 말을 듣고 잠깐 어리둥절한 표정으로 생각하던 이분은 너털웃음을 터뜨리더니 “아, 그럽시다. 그럼” 하더니 보험 가입 서류에 냉큼 사인했다.

 

본인 집이 분당이란다. 자기도 이제 퇴근하고 올라가야 한단다.


또 한 번은 수원에 있는 한 공단에 계시는 연구원 한 분을 상담하러 갔다. 면회실은 이미 방문객과 협력업체 사람들로 꽉 차 있었다.


이 넓은 공장 단지 주변에 갈만한 카페 하나 없었다. 결국 주차장에 세워둔 내 차로 가서 상담하게 됐다.

 

그런데 문을 닫으면서 뭘 잘못 건드렸는지 잠금장치가 딸깍 잠겼다.

 

문을 왜 잠그냐며 당황해하는 연구원에게 “아, 참, 이 문은 계약해야 다시 열려요”라며 가볍게 농담을 건넸다.

 

순간 서로 웃으며 어색했던 분위기가 풀렸다. 이 분위기 덕분에 계약도 순조롭게 진행됐고 당연히 차 문도 다시 열렸다.

 

간혹 상담할 때 자신감과 여유가 없이 불안해하는 보험설계사들이 있다.

 

그러면 상대방, 고객은 더 불안감을 느끼고 여유가 사라지고 이 결과는 뻔한 일 아닌가? 여유 있게 고객을 대하고 상담을 편안하게 했으면 좋겠다.

 

우리는 경직된 표정으로 근엄하게 면접을 보러 오거나 시험을 보러 온 수험생이 아니지 않은가!

 

우리가 처음부터 일관되게 여유롭고 자신감 있는 전문가로 비춰줘야 상담도 성공적이고 계약까지 끌어낼 수 있게 된다.

 

주눅 들거나 과도하게 긴장하거나 움츠러들 아무런 이유가 없다. 결과야 실패나 성공, 둘 중 하나 아닌가! 안 되면 또 어떤가? 다음에 또 하면 되지! 여유를 갖고 한 발자국 떨어져 객관적으로 봐야 넓게 보인다.

 

김진녕 iFA 중앙사업단/전 한국MDRT협회장

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