급변하는 영업환경을 극복하는 길-뿌리고 가꾸는 대로 거둔다

송재희 소장 | 기사입력 2019/06/10 [00:00]

급변하는 영업환경을 극복하는 길-뿌리고 가꾸는 대로 거둔다

송재희 소장 | 입력 : 2019/06/10 [00:00]

어느새 여름이다. 낮 기온이 30도를 넘다니. 올여름도 엄청 더우려나 보다. 마음의 준비를 단단히 해야겠다. 사람의 마음은 각기 다르다.

 

이른 더위를 맞이하며 필자처럼 생각하는 사람도 있고 걱정이 태산인 사람도 있고 여름 스포츠를 즐기려 기다리는 사람도 있다.

 

또 열매가 많이 맺기를 기다리는 농부도 있고 여름 한 철 장사를 준비하며 덥기만을 기다리는 피서지 사장님들도 있다. 이렇듯 같은 상황, 여건, 환경이지만 각자의 처한 상황에 따라 입장은 달라진다.

 

지난주 상담한 고객님이 갑자기 상기된 얼굴로 목소리를 높이시는 것을 봤다. 주름도 많이 생기고 예민한 피부라 화장품 선정에 심혈을 기울이시는 고객에게 한 뷰티플래너는 본인이 소개하는 그 회사 제품이 너무 좋으니 기존에 쓰던 거 다 버리고 바꿔 쓰시라고 한 것이다.

 

소개한 제품이 괜찮겠다고 생각할 즈음 이 클로징 멘트에 마음이 상하셨던 것이다. 본인이 선택해서 잘 쓰고 있던 것이었는데...

 

이 말씀을 들으며 보험영업을 하면서도 자주 범하는 큰 오류라는 생각을 했다. 가령, ‘리모델링이다’, ‘보장분석이다’라며 가입된 보험증권을 달라고 하고는 이건 이래서, 저건 저래서 계속 유지하는 건 ‘손해’라는 뉘앙스로 새 상품을 소개하는 FC. 소위 ‘갑분싸’로 결국 거절을 받게 되는 경우를 자주 보게 된다. 고객은 FC를 향해 결코 지고 싶지 않은 마음으로 항변한다.


옛날 보험이 좋다고. 매달 꼬박꼬박 10년이나 자동이체가 되고 있는 그 소중한 보험에 갑자기 수술을 하려 가위를 든다면 썩 마음에 들지 않은 상품이었다 할지라도 기분이 좋을 리가 없을 것이다. 거기다 그 긴 시간에는 FC와의 관계, 실효, 부활 등 삶의 애환이 숨어 있을지도 모른다.

 

그렇게 어렵게 여태까지 지켜온 그것을 좋다 나쁘다 하니 입장 바꿔 생각해 봐도 참 어이없는 FC라는 생각에 더 보고 싶지 않을 것 같다. 거기다 한마디 더 할 수도 있다. 영업 그렇게 하지 말라고.

 

영업은 판매가 이뤄져야 소득이 발생하므로 어찌됐든 사게 만들어야 한다. 그러나 영업을 잘 하시는 분들을 보면 유형이든 무형이든 상품 판매보다 더 공을 들이는 것이 본인을 파는 일임을 기억해야 한다.

 

결국 고객의 마음을 얻게 되는 쾌거와 함께 상품도 판매하는 그런 분들을 영업현장에서는 ‘명장’이라고 한다.

 

이런 분들은 10년이 아니라 20년, 30년... 아니 대를 이어가며 그 현장을 지키고 계신다. 상품을 전달하는 것이 영업처럼 보이지만 사실 진정한 영업은 마음을 전달하고 이어가는 것이라는 생각을 하게 된다.

 

오늘은 이미 고객이신 분들께 감사와 안부 인사를 해 보자. 또 유망고객에게는 진심으로 나를 팔아 보자. 머지않아 그 고객과 상담을 하게 될 것이다.

 

오늘도 27도. 아직은 습도가 높지 않아 상쾌하다. 내가 만나야 할 고객이 씨를 뿌려 놓고 싹이 나기를 기다리는 농부인지, 더위라면 손사래를 치는 고객인지 곰곰이 생각해 보고 고객의 마음과 나의 마음을 잘 이어가는 6월을 시작하기 바란다.

 

수확은 뿌린 대로 거두는 것이 아니고 뿌리고 가꾸는 대로 거두는 것임을 꼭 기억하자.

송재희 아름다운 세상 공감마을 소장

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