인물포커스-서현숙 영진에셋 덕천지점 FC

고객의 특성‧성향‧가성비 고려해 설계
300여명 고객 불완전판매율 ‘0%’…정도영업 모델

김세움 기자 | 기사입력 2019/06/10 [00:00]

인물포커스-서현숙 영진에셋 덕천지점 FC

고객의 특성‧성향‧가성비 고려해 설계
300여명 고객 불완전판매율 ‘0%’…정도영업 모델

김세움 기자 | 입력 : 2019/06/10 [00:00]

[보험신보 김세움 기자] 서현숙 영진에셋 덕천지점 FC는 보험영업을 시작한 지 16년차에 접어든 베테랑 설계사다.

 

항상 ‘고객 맞춤형 상품설계’를 우선하는 그는 300여명의 고객을 대상으로 불완전판매율 0%, 13회차 계약유지율 95%를 달성하며 정도영업을 실천 중이다.

 

특히, 지난 2018년부터 2년 연속 연도대상 업적부문 장려상을 수상하고 보험대리점협회로부터 우수인증설계사로 선정되는 등으로 성과를 인정받고 있다.

 

 

◆보험은 종합선물세트=서 FC는 2004년 한 대형 생명보험사에서 이 일을 시작했다. “보험사에 입사하기 전까지 보험과 영업에 대해서는 문외한이었기 때문에 한동안 직접적인 활동보다는 배움에 집중했다. 이후 연고지 부산을 중심으로 유망 고객 발굴과 소개 영업에 초점을 두고 꾸준한 시간과 노력을 들인 결과 하나둘 성과로 이어지기 시작했다.”


그러나 3년차에 접어들고 영업 활동이 탄력을 받으면서 아쉬운 마음도 늘었다. 보험사에서 제공하는 상품 포트폴리오만으로는 보장 설계에 한계가 있다는 판단 때문이었다.

 

“그 당시 생명·손해보험 교차판매가 아직 도입되지 않은 상황이라 자연스럽게 2007년부터 법인보험대리점에서 활동하게 됐다. 내가 활용 가능한 상품의 종류가 증가하면서 고객에게 필요한 보장을 최적화하고 새로운 니즈를 반영하는 등 장점이 늘었다.”

 

◆고객 맞춤형 상품설계=그가 평소에 상품을 설계할 때 중점을 두는 부분은 고객의 특성과 성향, 그리고 가성비다. “상담을 2~3회 진행하면서 고객의 성향, 건강 상태와 가족력 등을 파악하고 꼭 필요한 상품을 제안한다. 또 고객의 현재 소득 및 미래 경제력을 고려해 꾸준하게 유지 가능한 규모의 계약을 체결한다.

 

이후 고객의 소득 증대에 맞춰 주기적으로 부족한 부분을 보완하고 보장 금액을 업셀링하고 있다. 최근에는 저해지상품과 무해지상품을 활용해 장기 플랜에서 가성비를 기존보다 강화하는 방식도 활용 중이다.”

 

◆키맨(Keyman)을 잡아라=새로운 고객을 확보하기 위해서는 학부모 모임 등 꾸준한 외부 활동이 중요하다는 서 FC. 모든 영업 활동의 시작은 키맨 공략이라는 것이 그의 지론이다.

 

“보통 주부 고객을 만날 때는 학부모 모임이나 친목 도모를 위한 자리인 경우가 많다. 한정된 시간 동안 유의미한 성과를 얻기 위해서는 먼저 모임의 중심이 되는 인물에 집중해야 한다. 키맨의 평가가 모임 전체에 공유되면서 향후 영업에 직접적인 영향을 미치기 때문이다.

 

또 해당 고객을 통해 꾸준하게 지인을 소개받으면서 새로운 계약을 창출할 수 있다.”

 

◆고객의 평생 파트너가 되기 위해=서 FC의 목표는 자신을 믿고 응원해주는 고객에게 가능한 최선을 다하는 것이다.
“고객과의 소통에 집중해 65세 이후까지 꾸준하게 영업하는 것이 꿈이다. 소중한 평생 파트너가 되기 위해 건강도 철저하게 관리할 생각이다. 고객이 힘들 때 가장 먼저 생각나는 얼굴이 되기 위해 노력하겠다.”

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr

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