현장컨설팅-보험은 연필로 쓰세요

고객은 간단‧명료한 설명을 원한다

김진녕 | 기사입력 2019/05/13 [00:00]

현장컨설팅-보험은 연필로 쓰세요

고객은 간단‧명료한 설명을 원한다

김진녕 | 입력 : 2019/05/13 [00:00]

나는 상담을 할 때 엑셀이나 파워포인트에 정리된 문서나 신문 기사 자료 등을 제시하기보다는 A4용지 몇 장 꺼내 놓고 직접 손으로 쓰고 그려 가며 설명하는 방식을 좋아한다.

 

심지어 상품 안내서도 잘 쓰지 않고 거의 말로 고객과 소통한다.

 

조금 특별한 점이 있다면 상담하며 설명할 때 고객이 바라보는 방향으로 글씨를 쓴다.

 

즉, 마주하고 앉은 고객이 바로 볼 수 있도록 ‘종신보험’, ‘평균 수명’ 이런 글자들을 내 시선을 기준으로는 거꾸로 쓴다.

 

고객이 내 오른편 의자에 앉으면 역시 그쪽을 향해 90도 꺾어진 방향으로 글자를 써 내려간다.

 

한글뿐만 아니라 그래프나 영어 단어, ‘生老病死’ 같은 한자도 자꾸 연습하다 보면 거꾸로 써진다.


한번은 소개받은 분을 만나 항상 그랬듯이 글씨를 거꾸로 써 내려가는데 깔깔 웃으며 포복절도를 하길래 의아해서 물었더니 소개해 준 기존 고객이 ‘글자 거꾸로 쓰는 분이 갈 거다’라고 했는데 진짜 그런 분이 오셨다며 신기해했다.

 

땀을 삐질삐질 흘려가며 옆으로, 거꾸로, 좌우로 삐뚤삐뚤 글씨를 써 내려가면서 열심히 설명하면 대부분의 고객은 나를 다시 쳐다본다.

 

사실 내 글씨체는 고객을 향해 거꾸로 쓰나 똑바로 쓰나 별반 차이가 없을 정도로 악필이다.

 

한 마디로 낙서하듯 보험상품을 설명하고 그걸로 끝낸다.

 

고객에게 그 보험상품이 반드시 필요하다는 확신을 심어줘야 하고 그러기 위해서는 무엇보다 상품이 ‘오로지 당신을 위한 상품’이라는 자신감이 있어야 한다.

 

사실 대부분의 고객은 복잡하게 설명한 자료에 별다른 흥미를 보이지 않는다.


오히려 어떤 고객들은 간단, 단순 명쾌하게 설명해주기를 더 선호한다.

 

자기 논조와 논리에 자신이 없으면 자꾸 자료에 의지하고 설명이 장황하게 길어질 수밖에 없다.

 

나 역시 영업 초기에 많이 했던 실수다.

 

나는 평소 상품 가입에 대한 부담을 주지 않는 스타일이라는 말을 자주 듣는데, 사실은 그렇지도 않다.

 

오히려 상담할 때 탱크처럼 밀어붙이는데 단지 고객이 눈치채지 못할 뿐이다.

 

어디까지나 고객이 부담을 느끼지 않을 정도의 설득 작업과 센스가 필요하다.


보험 영업인 가운데는 의외로 고객의 입장을 충분히 배려한다는 생각에 상품이나 계약에 자신 있게 접근하지 못하는 사람들이 많다.

 

설계사들이 가장 고민하는 부분, 가장 극복하기 어려운 점이다.

 

무엇이 진정으로 고객의 입장을 배려하는 걸까? 지금 가입을 망설이고 있는 고객이 일주일 이내에 중대한 병이 나거나 큰 사고로 갑자기 유명을 달리할 수도 있다.


갑자기 아무 준비 없이 그런 일을 당하게 되면 그 분과 주변의 삶은 어떻게 될까? 상상하기도 싫은 일 아닌가? 과연 무엇이 고객의 입장을 배려하는 일일지 잘 생각을 해보아야 한다.


정말로 고객의 입장을 위한다면 불의의 상황에서 보험이 주는 혜택을 잘 이해하도록 도와드려야 하지 않을까? 사람들은 자신을 이끌어 주는 사람에게 더 끌리게 돼있다.

 

누군가를 자신 있게 이끌려면 먼저 자신감부터 있어야 한다. 당연히 그 자신감은 바로 우리 일에 대한 확신에서 나온다.

 

김진녕 iFA 중앙사업단/전 한국MDRT협회장

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