인터뷰-배영미 KB손해보험 구리지점 PSM

“바다를 곁에 두고 옹달샘에 집착할 필요없다”
상권 미발달지역 중심으로 단계적 개척 ‘성과’

김세움 기자 | 기사입력 2019/03/11 [00:00]

인터뷰-배영미 KB손해보험 구리지점 PSM

“바다를 곁에 두고 옹달샘에 집착할 필요없다”
상권 미발달지역 중심으로 단계적 개척 ‘성과’

김세움 기자 | 입력 : 2019/03/11 [00:00]

[보험신보 김세움 기자]배영미 KB손해보험 구리지점 PSM(파트너스 세일즈매니저)은 지점을 대표하는 개척 영업 전문가다.

 

항상 신인팀을 이끌고 최전방에서 솔선수범하는 그의 열정을 바탕으로 지점의 13월차 정착률은 최근 85%를 달성, 고공행진을 유지하고 있다.

 

또 올해는 팀원 중에서 서울 지역 드림스타 1위를 배출하는 등 뛰어난 성과를 증명하고 있다. 팀의 성장과 활약에 큰 보람을 느낀다는 그의 얘기를 들어봤다.

 

▲개척 영업에 중점을 두는 이유는
-개척 영업은 보험설계사라면 누구나 한 번쯤은 경험해봐야 하는 관문이다. 지인이나 연고지에 기반을 두는 영업은 상대적으로 성공률도 높고 부담도 적지만 결국 한계가 명확하다.

 

사람마다 편차는 있지만 보통 6개월 이전에 모두 바닥난다. 기계약자를 통한 소개 영업도 쉬운 일이 아니다. 굳이 바다를 곁에 두고 옹달샘에 집착할 필요는 없다.

 

▲개척지를 선정하는 기준은
-과거에는 상가나 재래시장 등 번화가를 주로 공략했다. 그러나 최근에는 보험 포화 상태에 접어든 도심을 벗어나 외곽 창고, 도로변 등 상권이 발달하지 않은 지역을 주로 선택한다.

 

이를 통해 중·소매 업체 고객을 발굴하고 가족 계약 위주로 체결하고 있다. 평소에 차를 타고 돌아다니며 유망 개척지를 꾸준하게 탐색 중이다. 애매하게 아는 곳보다 아예 모르는 곳에서 차근차근 단계적으로 공략하는 것이 더 효율적이다.

 

▲영업을 잘하는 비결은
-영업은 꾸준함이 생명이다. 지나친 접근은 경계를 유발하기 때문에 한 번에 거리를 좁히려는 일은 삼가야 한다. 상가 같은 경우 사장님은 물론 사모님 등 여심을 사로잡는 것이 관건이다. 공감대 형성이 쉽고 불필요한 오해를 살 여지가 없다.

 

매일 착실하게 흔적은 남기되 바쁜 고객을 방해하지 않는 것이 핵심이다. 하루도 안 빠지고 3개월만 도전하면 누구나 새로운 계약을 따낼 수 있다.

 

▲또 다른 영업 노하우는
-좋은 설계사는 기성복을 파는 것이 아니라 맞춤복을 만들어야 한다. 고객에게 필요한 내용을 꼼꼼하게 분석하고 수선을 통해 최적의 상품을 만드는 것이 중요하다.

 

넉넉한 진단금, 생활밀착형 담보를 기준으로 유리한 상품은 유지하고 부족한 부분은 보완하는 방식으로 보험을 리모델링, 고객에게 선택권을 제공한다.

 

이후 꾸준한 피드백으로 누가 봐도 흠잡을 곳이 없는 계약을 만들기 위해 힘쓴다.

 

▲앞으로의 목표는
-지금보다 개척팀의 규모를 확대하고 성장의 토대를 마련하는 것이 목표다. 이를 통해 신인들에게 자립은 물론 성공에 이를 수 있는 길을 제시하고 싶다.

 

또 팀원 모두의 소득을 증대하고 가족 같은 분위기를 이어가기 위해 열심히 노력할 계획이다.

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr

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