파워 현장!-KB손해보험 구리지점

증원·매출·유지율 괄목 개선···가파른 도약
주변상권 동반영업 최선···전국 지점경영평가 1위 달성

김세움 기자 | 기사입력 2019/02/11 [00:00]

파워 현장!-KB손해보험 구리지점

증원·매출·유지율 괄목 개선···가파른 도약
주변상권 동반영업 최선···전국 지점경영평가 1위 달성

김세움 기자 | 입력 : 2019/02/11 [00:00]

▲ KB손해보험 구리지점은 개척 영업과 현장 중심 교육으로 신인 육성에 집중해 성장의 원동력을 얻고 있다.     © 보험신보

 

[보험신보 김세움 기자]KB손해보험 구리지점은 최근 전국 지점 경영평가에서 1위를 차지했다. 이는 지난 2018년 1월 손현각 지점장 부임 이후 적극적인 지점 활성화 전략으로 인력 증원과 매출 증가, 계약유지율 개선 등 ‘세 마리 토끼’를 잡으며 도약의 발판을 마련한 결과다.

 

손 지점장은 “‘긍정과 열정’을 핵심 가치로 삼아 모든 영업가족이 노력해 얻어낸 성과”라며 “서로의 장점을 배우고 단점을 보완하는 학습 문화를 바탕으로 보험설계사 개인의 성장은 물론 지점의 뿌리를 견고하게 내리는 데 초점을 두고 있다”고 밝혔다.

 

▲ 손현각 KB손해보험 구리지점 지점장    ©보험신보

◆지점을 바꾸는 ‘말’의 힘=구리지점은 ‘세상에 쉬운 것은 없지만 못할 것도 없다’, ‘반복에 지치지 않는 자가 승리한다’ 등 다양한 슬로건을 활용하고 있다. 여기에는 평소 ‘말’의 중요성을 강조하는 손 지점장의 지론이 반영됐다.

 

손 지점장은 “긍정적인 말을 반복하면 몸과 마음에 새겨지기 마련이고 한 번 각인된 내용은 사람의 생각을 바꾸고 행동의 방향을 결정한다”며 “지점의 분위기나 문화를 바꾸는 시작은 모두가 공유하고 실천하는 핵심 가치를 담은 언어에 있다”고 강조했다.

 

◆개척을 통한 활동영역 확장=구리지점의 강점은 개척 영업에 있다. 개척팀장들은 주변 상권의 유동 인구, 활동 시간, 경험 등을 토대로 분석해 고객을 발굴하고 이후 연고가 없는 설계사 위주로 동반 영업에 집중한다.

 

손 지점장은 “설계사에게 가장 힘든 일은 갈 곳이 없다는 것”이라며 “체계적인 개척 영업을 통해 활동영역을 늘리고 지인 영업의 한계를 경험하는 설계사들에게 전환점을 제공하고 있다”고 말했다.

 

이어 “동반 영업은 팀 내부의 유대감을 형성하고 신입 설계사에게는 실전 감각을 길러줄 수 있다”며 “또 개척을 통해 인연을 맺은 고객이 새로운 고객을 소개하면서 소개 영업이 이어지기도 한다”고 덧붙였다.

 

◆실전에서 배우다=현장을 강조하는 구리지점의 특색은 내부 학습회에서도 찾아볼 수 있다. 점점 치열해지는 개척 영업 시장을 극복하기 위해 꾸준한 성과를 자랑하는 베테랑들의 경험담을 중심으로 교육과 연습이 자리에서 이어진다.

 

특히, 모범 사례에서 정답을 얻는 것도 중요하지만 진솔한 실패 사례에서 얻는 교훈이 더 크다는 것을 공유하고 있다.
 
손 지점장은 “보험영업은 고객을 직접 만나서 소통하는 활동이기 때문에 책상에서 배우는 지식에는 한계가 존재한다”며 “그래서 영업가족들에게 서로의 강점을 배우고 현장에서 직접 경험해가며 체득하는 과정을 학습회에서 강조하고 있다”고 설명했다.

 

◆꼬리에 꼬리를 물다=누구나 노력하면 성공한다는 분위기가 형성되면서 설계사들이 앞장서서 지인들을 도입하고 있다. 열정을 갖고 일한 만큼 소득이 오르고 소득이 오르면 다시 동기 부여를 받고 에너지를 얻은 열정을 다시 지인들에게 전파하는 선순환 궤도에 올랐다는 설명이다.


특히, 일명 ‘꼬리증원’이라고 하는 신인이 신인을 도입하는 사례가 빈번하다고 한다. 지점의 현재 13월차 정착률은 85% 수준으로 손보업계 평균인 49.7%를 상회하고 있다는 점도 눈에 띈다.

 

손 지점장은 “지점에 애착을 가질 수 있도록 육아수당, 학자금, 건강검진권 등 다양한 복지 제도에도 신경을 쓰고 있다”며 “특히, 도입 1년차 설계사들은 특별한 ‘돌잔치’를 열고 케이크와 과일 바구니 등을 선물하며 함께 축하하는 시간을 보낸다”고 말했다.

 

◆신인 도입을 통한 성장 추구=구리지점의 올해 목표는 지금보다 더 큰 지점으로 거듭나기 위한 인력 증원이다. 지속적인 성장과 지점의 안정화를 위해서는 꾸준한 신인 도입이 가장 중요하다는 생각에서다.

 

손 지점장은 “매출을 늘리는 것도 중요하지만 지점 성장의 근간은 결국 사람”이라며 “올해 70명까지 증원한 뒤 여세를 몰아 회사에서 영업가족이 가장 많은 지점, 가장 활성화된 지점을 만드는 것이 꿈”이라고 밝혔다.

 

김세움 기자 standk@insweek.co.kr

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