나의 노하우는 이렇다-흐름을 놓치지 말아야 한다

공민호 CFP | 기사입력 2019/02/11 [00:00]

나의 노하우는 이렇다-흐름을 놓치지 말아야 한다

공민호 CFP | 입력 : 2019/02/11 [00:00]

어떻게 하면 소개 마케팅을 잘할 수 있을까? 소개 영업은 서양에서나 한국에서나 다 통용되는 방식인데 한국에서는 특별히 무엇에 초점을 맞춰야 할까?

 

이 질문에 대한 해답을 찾기 위해서는 한국 사회의 특징을 몇 가지 살펴봐야 한다. 서양과는 다른 한국인의 성격을 파악하고 이를 활용할 때 소개 마케팅이 더 효과적이기 때문이다.

 

우리가 알고 있는 속담이 그 특성을 이해하는데 도움이 된다. 한국 사회에서 소개 영업을 잘하기 위해 기억할 속담을 세 가지로 정리했다.

 

첫째, ‘친구 따라 강남 간다’이다. 한국에 외국계 보험사들이 본격적으로 진출한 시기는 1990년대였다. 당시 세련된 정장과 노트북으로 무장한 프로 세일즈맨들이 전문직 종사자에게 호평을 받았던 시절이다.

 

고액 사망보험금이 나오던 종신보험을 의사들이 너도나도 가입할 때였다. 병원을 개원하면서 생긴 부채가 주된 원인이었을까? 자녀도 어리고 빚도 많은 상황에서 유사시를 대비한 사망보험은 개원 초기의 의사들에게 크게 먹혔다.

 

5억원, 10억원씩 하는 고액 종신보험을 꽤 많은 사람이 가입했다. 필요성을 느껴서 했겠지만 유행처럼 번졌다는 표현도 맞다. ‘옆집 의사도 하는데 나도 해야겠지!’ 하는 마음이었을까? ‘가족을 위해 그 정도는 해야지’라는 생각이 당시 전문직 사이에서 퍼진 분위기였다. 종신보험은 개원한 의사들이 가입하는 당연한 보험이었다.

 

법인사업자들에게는 한때 정관 변경이 유행했다. 정관이란 기업 자체규칙이다. ‘임원 퇴직금’ 관련 내용을 정관에 규정함으로써 세금 측면에서 유리한 사항이 있었다. 물론 규정하지 않으면 효과는 없었다. 법인사업자들에게는 장점이 커서 관련 규정을 보완하는 작업이 필요했다.

 

그런데 이 과정에서 그 내용을 꼼꼼하게 확인한 회사들이 얼마나 될까? 남들 다 하는 상황에서 나만 안 하면 손해보는 느낌이 크지 않았을까? 모르긴 해도 분명 다른 회사를 막연하게 따라한 기업들도 많았으리라.

 

지금은 많이 사라졌지만 주식 시장에서 ‘묻지 마 투자’ 가 성행했던 일도 같은 맥락이다. 남들이 매입하는 주식이 있으면 그 시류에 편승해 따라 산다. 특별히 이유를 묻지 않는다. 뭔가 있겠지 하는 허황된 믿음만이 있다.

 

투자 전문가들이 언급하는 밸류에이션, 수익성, 재무 안정성, 성장성 등을 확인하지 않는다. 사실보다 소문에 더 민감하다. 다수가 한다는데 굳이 의심 어린 눈으로 보지 않는다. 투자한 사람들이 많으면 이유가 있으려니 하고 행동한다.

 

심리학에 ‘베르테르 효과’라는 용어가 있다. 유명인이나 선망했던 인물이 자살할 경우 자신도 따라 자살하는 현상을 말한다. 자살 같은 극단적인 행동도 모방하는 자들이 많은 셈이다.

 

사람은 외부의 영향을 받으며 산다. 특정인 또는 주변 사람의 행동에서 자유롭지 못하다. 한국인은 더 그렇다. 남들처럼 해야 마음이 편하다.

 

재무설계사 입장에서는 중요하게 챙겨야 할 포인트다. 한국인은 타인의 선택에 영향을 받으며 살아가기 때문이다. 유행하는 흐름이 있으면 놓치지 말아야 한다. 트렌드가 있다면 고객에게 이를 적절하게 소개해야 한다. 세일즈 기회는 그렇게 유행을 따라오는 경우가 많기 때문이다.

 

둘째, ‘남의 제사에 감 놔라 배 놔라’이다. 서양 사람들은 사생활을 중시하기 때문에 누구를 소개하고 나서 그 다음 일에는 관심을 두지 않는다. 추천했으면 그만이지 이후는 당사자들이 알아서 할 일이다.

 

자신이 소개해 준 사람이 계약을 하는지 어떤 상품을 얼마로 하는지 등을 물어보지 않는다. 질문 자체가 실례되는 행동이다. 서양 사람들은 개인사에 호기심을 갖지 않는다. 궁금증이 생겨도 굳이 묻지 않는다고 할까.

 

그런데 한국 사람들은 어떤가? 한국인들은 주변 사람의 삶에 종종 참견한다. 자기가 안다고 생각하거나 경험한 일에 관해서는 조언을 아끼지 않는다. “그건 내가 해봐서 아는데”, “거기는 내가 가봐서 잘 아는데” 하면서 얘기를 꺼낸다.

 

불필요한 참견일 수 있지만 제 딴에는 친절한 행동이다. 간섭하는 느낌이 들어 불편하게 느끼는 사람도 있지만 조언하는 사람 입장에서는 남을 위하는 마음으로 하는 일이다.

 

※유튜브:TOP세일즈맨의 비밀노트(공민호TV) 운영
※저서:‘TOP 세일즈맨의 노트를 훔치다’, ‘평범함에서 탁월함으로(박성만 공저)’

 

공민호 CFP(국제공인재무설계사) 

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