인물포커스-이명석 AIA생명 위대한지점 SM

‘고객에 필요한 보험만 판매’…유지율 100%
구성원과 신뢰 구축이어 안정적 소득창출위해 분주

김세움 기자 | 기사입력 2019/01/07 [09:00]

인물포커스-이명석 AIA생명 위대한지점 SM

‘고객에 필요한 보험만 판매’…유지율 100%
구성원과 신뢰 구축이어 안정적 소득창출위해 분주

김세움 기자 | 입력 : 2019/01/07 [09:00]

[보험신보 김세움 기자]이명석 AIA생명 위대한지점 SM은 지점을 굽어 살피는 장승이다.

 

언제나 팀원들의 든든한 버팀목이자 솔선수범하는 그의 노력에 힘입어 지점 내 신인 설계사의 1년 정착률은 60%를 돌파하며 성장에 박차를 가하고 있는 것이다.

 

팀의 리더로서 개인의 성공은 물론 구성원 모두의 성장을 추구한다는 이 SM. 여전히 아날로그 소통을 강조하는 그의 얘기를 들어봤다.

 

◆보험은 성공의 열쇠=이 SM은 지난 2009년 ROTC로 전역한 뒤 곧장 보험영업에 뛰어들었다. 별도의 자본 투자 없이 높은 부가가치를 창출할 수 있는 금융 비즈니스에 주목했기 때문이다.

 

“어린 시절 내가 상상한 성공의 기준은 번듯한 기업에 입사하는 것이었다. 그러나 취업을 준비하는 과정에서 접한 지인들의 사례는 이상과 다소 동떨어진 모습이었다. 주어진 자리에서 맡은 일만 수행하는 삶은 꿈꾸던 비전과 맞지 않았다. 일찌감치 내 사업을 준비한다는 마음으로 영업을 시작했다.”

 

◆아날로그 소통에 초점=최근 기술의 발달로 인해 TM, 온라인 상담 등이 활성화되는 것은 사실이나 이런 상황일수록 아날로그 소통에 더 집중해야 한다는 것이 평소 그의 지론이다.

 

“고객의 기억에 남는 것은 결국 계약이 아니라 사람이다. 평소 고객 인프라의 허브가 될 수 있도록 노력한다. 고객의 직업이나 상황에 맞춰서 시간을 잡는다. 엄마들은 핸드폰 소리에 아이가 깰 수 있으니 메신저로 먼저 연락한다. 전화를 걸기 전에 뉴스나 관련 이슈 등 대화 주제를 세 가지 이상 생각하고 의례적인 내용은 최대한 지양한다. 전화가 길어지면 서로에게 무의미한 시간이 될 수 있기 때문이다.”

 

◆꾸준한 노력이 핵심=완전판매율, 고객유지율 100%를 자랑하는 그가 강조하는 영업 비결은 꾸준함 그 자체다.

 

“계약 금액의 크기가 아니라 꾸준한 유지가 가능한 지에 주목해야 한다. 과다 가입된 보험은 언제든 깨지기 마련이다. 고객의 목소리에 집중해 꼭 필요한 보험만 판매한다. 사회 초년생은 전체적인 보장과 재무설계에 초점을 두고 중장년층은 기존에 가입한 보험을 바탕으로 재정 상황에 따라 보장 금액의 증대나 상품 리모델링에 주력한다.”

 

고객에게 마음을 전하는 방법도 요령이 있단다.

 

“지속적인 관심 표현에 중점을 둔다. 생각이 날 때마다 전화를 걸고 주변에 볼 일이 생기면 꼭 얼굴을 비친다. 간간이 선물을 고를 때는 비싸진 않지만 내 돈으로 사기는 아까운 물건을 고른다. 구충제나 핫팩처럼 금액이 중요한 것이 아니라 고객의 기억에 남는지가 관건이다. 최근에는 캐릭터 상품도 쏠쏠하게 활용하고 있다. 젊은 고객의 반응이 좋다.”

 

◆소소하지만 확실한 행보=팀의 방향성을 제시하는 리더로서 자리를 확고하게 다지고 있는 이 SM. 그는 이제 원대한 포부 대신 소소한 목표를 추구한다고.

 

“먼저 구성원의 안정적인 소득 창출이 목표다. 팀원들과 함께 오래 활동하기 위해서는 신뢰 형성은 물론 경제적 요소가 충족돼야 하기 때문이다. 더 나아가 모두가 함께 성장 가능한 조직, 소속감과 자부심을 가질 수 있는 조직을 만드는 것이 꿈이다.”
 
김세움 기자 standk@insweek.co.kr

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